Elias Elijah'

Palestra para Rádio 730 e Gravação do Programa ClickGyn são destaques do mês de Março/2011

2011-04-10T04:53:00.000-07:00

Guta Duque e Elias Elijah' na Gravação do Programa ClickGyn(!)

Durante o evento, o carinho especial de Eli Cleusa, uma das mais conceituadas RH do País.

O mês de março foi muito especial para Elias Elijah'. O convite para participar em 11/03/2011 do lançamenta de uma nova programação da Rádio 730, proporcionou um excelente crescimento e a rede de relacionamento com uma das mais expressantes empresas da imprensa goiana com destaque nacional. A palestra reStart: A nova Geração de Vencedores levou as caracteristicas das empresas/pessoas contemporâneas focadas no resultado e no sucesso.

Ainda em março foi gravado um programa especial para Guta Duque, Programa Click Gyn(www.programaclickgyn.com.br). O programa foi focado na apresentação da Espiritualidade, Coaching e as novas exigências do mercado quanto as responsabilidades amplas das empresas e das pessoas no cenário mercadológico atual. Veja o programa em :
Programa ClickGyn

14/02 - reSTART: A Nova Geração de Vencedores(!)

2011-02-14T16:50:00.001-08:00

Os novos integrantes dos cursos de Administração, Direito, Publicidade e Propaganda e Gestão de Recursos Humanos da FACLIONS, participaram da nova palestra de Elias Elijah, reSTART: A Nova Geração de Vencedores (!) O Evento foi a aula inaugural desses cursos e ofereceu uma dose motivacional para os novos desafios das pessoas que querem fazer a diferença na vida.

Muito Sol para todos os Participantes (!)

Eventos Acadêmicos agitam o começo de 2011 (!)

2011-01-31T18:33:00.000-08:00

2011 começou com uma série de eventos que evidenciaram a educação superior no estado de Goiás. Do dia 20 à 22/01, Elias Elijah' participou da Semana de Planejamento da Faculdade Padrão, e ministrou o treinamento Gestão do Capital Humano, o Papel do Educador na Formação do Profissional Contemporâneo para mais de vinte professores acadêmicos.

O objetivo do evento foi compartilhar entre os professores as melhores práticas de comunicação e passagem do conhecimento, assim como apresentar o termo coaching e alinhar as expectativas do mercado de trabalho com a formação acadêmica.

Complementando, foi ministrado a palestra VenSendo Você (Vencendo sendo você) como aula inicial da Faculdade Padrão de Aparecida de Goiânia a mais de 200 alunos.

Os professores e colaboradores do Colégio Joaquim Sobrosa, também participaram nesse mês de um mini curso de Relações Interpessoais e Comunicação, que com certeza fortalecerão as forças dos docentes para esse ano de conquista.

Completando as atividades do mês, a participação na banca de graduação dos alunos do Curso Técnico em Segurança Pública da FacLions. Cujos alunos brilhantemente apresentaram projetos de grande valia para a sociedade em geral.

Muito Sol, Educação e Sucesso para Todos (!)

Elias Elijah' ministra palestra para Lougge Óculos (06/01/2011) (!)

2011-01-15T06:10:00.000-08:00

Elias Elijah' participou da Convenção de Representantes Comerciais da Lougge, no dia 06/01/2011. O evento contou com a presença de representantes de diversas regiões do pais, consagrando o crescimento da marca já conhecida nacionalmente.

A Lougge Óculos, além de ser uma das principais marcas de óculos de sol do país, tem se destacado na representação de óculos da marca Guga Kuerten, sendo uma propulsora de desenvolvimento do segmento óptico.

A motivação da equipe e a visão de vanguarda de João Paulo, Diretor da Empresa,com certeza fará com que 2011 seja um ano de grande crescimento para a Lougge.
Veja cortes de vídeos da palestra:
Palestra Lougge (01 )
Palestra Louggge (02)
Muito Sol para Todos, com a Proteção da Linha Maravilhosa da Lougge Óculos(!)

2010 foi Dez!

2010-11-25T16:16:00.000-08:00

Com certeza o ano de 2010 profissionalmente e pessoalmente foi especial e está a se findar com a certeza de que se marcará pelas grandes transformação e crescimento gerado.

Ministramos mais de 24 eventos até o momento, contemplando mais de 1.000 pessoas e acima de tudo aprendemos com cada uma sua visão de mundo. Entre as empresas que nos contribuíram para essa realização sendo parceiras e convidando para participarmos dos seus eventos se destacam: TSI Sistemas, Faculdade Estácio de Sá, Faculdade Araguaia, Idéias em Formas, Telemais, ,Cores/Fieg, Agad, Flach Carrocerias , Qualiprint, Granrô Cosméticos, TendTudo, Sest/Senat, Alfa, Fanap, Sinat, Menno Centro Automotivo, Sallo Confecções e outros.

Apesar de já atuar há vários anos com palestras para universitários, tornar um Professor Universitário e de Pós Graduação com certeza foram pontos significativos e de grande valia. O carinho especial ao convite da Faculdade Araguaia e da FacLions que carinhosamente nos recebeu no seu corpo de docente.

Fica o carinho especial a todos que de uma maneira direta ou indireta contribuíram para que fizéssemos de 2010 o Ano do Sol, da Oportunidade, do Calor Humano, da Luz do Conhecimento e acima de tudo do aconchego das pessoas com os seus olhares radiantes que motivaram e fizeram com que esse Ano fosse um Show.

Elijah' ministra palestra para Grupo Sallo, um dos maiores grupos de confecções do Estado de Goiás.

2010-10-05T07:04:00.000-07:00

Aconteceu no último dia 04 de outubro a Convenção da Sallo e Balada Confecções. Ampliando sua rede de atuação em diversas regiões, a Sallo se destaca como uma das maiores empresas do estado de Goiás pela tecnologia e vanguarda na concepção de moda masculina.

O Evento ocorreu na sede do SINAT e contou com a participação de parte da equipe comercial, gestores e representantes do estado de São Paulo e Minas Gerais, além da participação dos proprietários: Marcos e Maria Fernanda.

A palestra Alegria - Quem faz o Espetáculo da Vida é Você (!) fez parte do roteiro, que teve como objetivo fortalecer a motivação dos participantes para os novos e grandes objetivos da marca no país.

Elijah' ministra Workshop sobre Governança Corporativa

2010-09-30T14:52:00.000-07:00

O CORES, Conselho Temático de Responsabilidade Social da FIEG, Federação da Indústria do Estado de Goiás, desenvolveu o primeiro Workshop sobre Governança Corporativa no último 30 de setembro. O objetivo do Workshop foi desenvolver técnicas de administração que seja embasadas na transparência,justiça, prestação de conta e responsabilidade sócio ambiental.

O evento, que já era programada para um número restrito de pessoas, foi extremamente proveitoso e contou com a participação de várias empresas de destaque do estado de Goiás, entre elas: Setransp,Grupo Coral, FGR Construtora, EBM Construtora e outros.

A aprovação do evento pelos participantes fará com certeza com que abra várias outras portas para o desenvolvimento de eventos como esse, que tornam as empresas mais competitivas e estrategicamente com valores voltados para a humanidade e responsabilidades sócio ambientais.

Elijah' recebe homenagem com Diploma Mérito em Administração.

2010-09-29T12:46:00.000-07:00

Ocorreu no última dia 28 de setembro uma sessão solene de comemoração dos 45 anos da profissão de Administrador na ACIAG - Associação Comercial e Industrial de Aparecida de Goiania. Na ocasião, diversos membros da sociedade goiana foram homenageados pelo seu destaque em empreendedorismo e apoio ao desenvolvimento da carreira do administrador.

Promovido pela Camêra de Vereadores de Aparecida de Goiania, Associação Comercial de Aparecida de Goiana e Associação Goiana dos Administradores, o evento teve como objetivo o reconhecimento do esforço dos homenageados em buscar mecanismos de inovação e defesa da classe.

Elias Elijah', recebeu pela segunda vez esse reconhecimento, somando aos diversos outros homenageados como professores, gestores de faculdades, secretários de indústria e comércio e outros.

Esse reconhecimento se dá pelas dezenas de eventos que Elias participou como palestrante e que já contemplaram milhares de estudantes em diversas regiões do estado, assim como sua participação no maior congresso de administração da América Latina, CONAD.

Alegria - Quem faz o Espetáculo da Vida é Você! Elijah' ministra palestra para Melhor Idade (!)

2010-09-22T10:12:00.000-07:00

Se o ano acabasse hoje eu já teria o momento mais lindo de 2010. Convidado para ministrar uma palestra para a Melhor Idade, refleti qual tema tratar, e resolvi adaptar a palestra Alegria - Quem Faz o Espetáculo da Vida é Você!

A felicidade de ter participado desse momento mágico com pessoas tão especiais fizeram com que a palestra se transformasse em um grande evento cuja presença de emoção, carinho, afeto, respeito e amor foram alguns dos convidados especiais e fizeram no palco da vida um grande Show. Como valeu a pena ter chorado tanto de alegria com vocês.

Muito obrigado aos organizadores e a todos que me ofereceram esse momento mágico de troca de energia, superação, recordações maravilhosas e acima de tudo a certeza de que estamos completando a cada dia nossa missão no mundo: auxiliar as pessoas a enxergarem o melhor que existe dentro delas.

Minha Musa na palestra, que recebeu minha flor ,meu beijo especial . A todos, muito carinho, amor, sorte e longevidade. Pois o carinho de vocês foram o combustível para a explosão deliciosa de sentimentos que compartilhamos. Muito Sol para Vocês (!)

Show o Painel de Gestão do CONAD/2010

2010-09-16T16:25:00.000-07:00

Veja o Vídeo do Maior Congresso de Administração da América Latina:

CONAD_2010

O Painel de Gestão realizado durante o CONAD/2010 no dia 16/09/2010 foi um sucesso absoluto. Composto por 05 palestrantes: João Batista (Finanças Pessoais) e Thyago Simões (Gestão Financeira Empresarial), dois professores que se destacam entre os mais renomados nas áreas de Finanças do Estado de Goías. Emídio Brasileiro (Oratória a Arte de Falar em Público), Escritor, Palestrante e Professor com uma larga experiência acadêmica e reconhecido nacionalmente pela sua docência. Helena Barbosa (Geração Y e o Empreendedorismo), presidente do Grupo Empreza e considerada uma das maiores RH's do país e de Elias Elijah' (Coaching como Ferramenta de Transformação), o evento integrou as ferramentas e conteúdos se transformando em um processo agregado de aprendizagem prática

Em nome da Comissão Organizadora e do Presidente da AGAD, Samuel Albernaz, agradecemos aos mais de 300 participantes do Painel e aos Milhares de participantes do CONAD, de vários estados brasileiros, pelo prestígio e carinho. Com certeza 2011 nos encontraremos para um evento ainda Maior.

Muito Sol para Nós Todos (!)

Aplicação de Coaching em Vendas Complexas

2010-09-14T16:06:00.001-07:00

1.0) Resumo
O objetivo deste artigo é apresentar a aplicação do coaching na estrutura de vendas complexas com foco no segmento de tecnologia da informação e ênfase na venda de softwares de gestão. Relacionando um conjunto de conhecimentos teóricos com uma série de metodologias e práticas, este trabalho resume os principais pontos que podem ser explorados e melhorados na arquitetura comercial utilizando ferramentas de coaching, visando auxiliar a engenharia de vendas de software, metodologia já utilizada pelas grandes organizações provedoras de soluções tecnológicas (softwares de gestão) para vender produtos inovadores, formar lideres, times comerciais, efetuar apresentação executiva, fortalecer processos de negociação e superar objeções visando a excelência na prestação de serviços.
Coaching é um programa, desenvolvido individualmente ou em equipe, que visa oferecer ao cliente (coachee) o apoio para o planejamento, desenvolvimento e orientando rumo as metas e objetivos pessoais ou da organização.
A base do coaching está na missão ou objetivo definido pelo seu cliente ou organização, a motivação e a quebra de paradigmas individuais ou em grupo para atingir esses objetivos principalmente na exteriorização do processo de desenvolvimento.
Palavras chaves: (Coaching, Coach, Coachee, Rapport, Perk Performance, Buzzword, PNL, Inteligência Emocional, Múltiplas Inteligências, Sistemas Representacionais, Engenharia de Vendas de Software, Gestão do Conhecimento).
Key Word’s: (Coaching, Coach, Coachee, PNL, Marketing, Selling, Softwares Houses, Sollution Selling, Know How Management, IT Information technology, IT projects).

2.O) Introdução

O cenário atual mostra uma grande arrancada de empresas de tecnologia da informação em âmbito mundial. No Brasil a tecnologia da informação já representa um fator significante e um mercado que cresce aceleradamente, já considerado uma grande fatia do PIB. Só em softwares no ano de 2009 o Brasil faturou cerca de 15 bilhões de dólares.

O estado de Goiás é considerado um dos grandes pólos desse tipo de serviço. Daí o interesse em desenvolver Business Coaching aplicado a Vendas Complexas. A COMTEC, Comunidade Tecnológica de Goiás representa mais de 700 organizações desse segmento, e destacam produtos e serviços exportados para diversos países, entre eles, sistemas de segurança que estão implantados até nos aeroportos americanos.

Com foco no mercado acima, milhares de empresas de tecnologia da informação no país se preparam cada vez mais para agregar aos seus quadros de colaboradores profissionais especializados em vendas. O desafio do segmento é encontrar pessoas preparadas para extrair informações, acelerar processos comerciais, superar objeções e lidar com vendas complexas de alto valor e cujos decisores possuem alto senso de percepção e critérios de compra. Coaching surge nesse cenário como uma ferramenta propulsora de aceleração, facilitadora de comunicação e indispensável na capacitação de talentos.

Várias outras ferramentas de desenvolvimento humano, organizacional e comercial já fizeram e fazem parte desse cenário comercial tecnológico, entre elas SPIN Selling, Sollution Selling, ISO’s , ITIL, COBIT, Governança TI e outras. A diferença é que o foco principal dessas ferramentas são os conceitos técnicos da venda, no desenho de soluções, apresentação, entrega do produto e suporte. Por se tratar de vendas sobre demanda, onde cada cliente possui suas necessidades especificas, o processo comercial e levantamento de requisitos do cliente podem ser consideradas “estrutura” de uma sessão de coaching, cujos objetivos principais são fundados na solução, o desenho saí do cliente, ou seja ele conhece suas necessidades e seus pontos fortes e de melhorias, de forma que cabe a TI organizar e desenvolver a entrega dentro dos itens especificados pelo cliente, daí a comparação com a crença do coaching de que os recursos são do cliente e que o coach oferece ao coachee a possibilidade de evidenciar a existência desses recursos.

Do desenvolvimento da estrutura comercial, formação do time de vendas, formação de lideranças, técnicas de comunicação e diversas outras atividades, a metodologia coaching fortalece a estrutura comercial de vendas complexas, pois faz entender melhor o ser humano, suas inteligências, seus sistemas representacionais de comunicação, raciocínio lógico e sua capacidade constante de descoberta, fazendo com que grandes decisões nesse processo comercial ocorra pelo conforto cognitivo do cliente e não pela persistência do executivo de vendas.

3.0) Coaching - O Que é?

Apesar de estar passando por um processo com grande foco da mídia, a estrutura de coaching nasceu há alguns anos atrás no esporte, mas logo tomou proporção no mundo dos negócios e em outras áreas como coaching life (vida), coaching de casal, coaching financeiro e outros.

Coaching pode ser simplificado como um processo integrado de aceleração de resultados, permitindo ao coachee um auto desenvolvimento rumo aos seus objetivos, através da organização dos seus recursos internos e externos, sensibilização de suas emoções, ampliação de suas inteligências e rompimento de seus paradigmas ou campos de limitação, através de exercícios sugeridos pelo coach mas aprovados pelo coachee.

O Concise Oxford Dictionary define coach como “ensinar, treinar, dar dicas e preparar”. Andrea Lages e Joseph O’Connor (2004) expressa coach como “um mágico de mudanças que apanha suas cartas e ajuda-o a obter uma mão melhor, ou às vezes, a mudar as regras do jogo, ou encontrar um melhor jogo”.

John Withmore (2006) refere coaching como sendo uma forma de ensinar, treinar, dar dicas e preparar, mas referindo ao modo como isso ocorre, refletindo que o orientando recebe os fatos e os processos de melhoria não do coach, mas de si próprio.
Tim Galwey (1996), já descreve coaching como a forma de liberar o potencial de uma pessoa para maximizar sua performance, e ajudá-la a aprender em vez de ensiná-la.
4.0) A Evolução do Coaching

Dos primórdios o coaching surgiu das arenas do esporte. Um dos pioneiros na preocupação em estruturar uma nova metodologia de treinar atletas foi Timothy Gallwey. Tim Gallwey, como treinador de atletas e especialista em educação por Harvard lançou um desafio fundamental para a concepção da Metodologia Coaching no livro o Jogo Interior do Tênis (1996).

Nesse livro Gallwey destaca que o principal oponente de um jogador está dentro da cabeça dele e é muito mais extraordinário do que o que está do outro lado da rede (refere ao esporte tênis).

Esse pensamento inicial de Gallwey abre as portas para a reflexão sobre o poder adormecido dentro das pessoas, e o coaching como processo de libertação, evidenciação e exploração interna do coachee, onde ele mesmo se auto descobre.

Apesar de Gallwey ser considerado uma das referencias iniciais da técnica coaching no mundo, Sócrates há dois mil anos antes já refletia o desenvolvimento humano com uma capacidade mais interna de resultado do que externa. E Platão refletia em sua metafórica caverna, a capacidade de sair de si e ver alem dos movimentos externos, se auto descobrir.
Rhandy di Stéfano, fundador do Integrated Coaching Institute, declara que o processo de business coaching se desenvolveu nas décadas de 1960 e 70, onde empresários com problemas específicos, buscava a solução desses problemas através de suas experiências ou de seus empregados. Mas somente a partir da década de noventa, com a globalização e a necessidade de crescimento rápido de novos executivos que se instalavam em postos de experientes demitidos para contenção de custos, e tinham que aprender a lidar com os desafios de um crescimento rápido e especifico, tornou-se mais evidente a pratica do business coaching.
Essa percepção de desenvolvimento humano contradiz a visão behaviorista de que o ser humano é um “vazo vazio” e dá ênfase, segundo John Withmore (2006), que somos “carvalhos magníficos”, necessitamos de alimentação, água, luz e outros, mas a qualidade de “carvalho” já existe em nós.

Da concepção inicial, diversas outras vertentes surgiram para dirigir os rumos atuais de coaching, entre elas o alinhamento das Inteligências Cognitivas (Múltiplas Inteligências de Gardner), Emocionais (Inteligência Emocional de Daniel Goleman) e Espiritual (Concepções de Deepack Chopra e Bowel).

Fora o alinhamento das inteligências, vários dos treinadores mundiais de executivos, aderiram e acrescentaram algumas ideologias e práticas da psicologia e outras ciências espirituais, clínicas, biológicas, organizacionais, etc, fazendo com que essas adaptações passem a compor a estrutura de desenvolvimento do coaching. Entre elas Sistemas de Constelação, Pensamento Sistêmico, Psicodrama, Neurologia e outras.

Com estes adentros e saindo das arenas do esporte para ocupar espaços definitivos em outros segmentos o coaching hoje é um processo em constante evolução. Com milhares de livros publicados, milhares de profissionais atuando e várias instituições de ensino, associações e outros, a preocupação não é só em expandir a técnica, mas torná-la mais pratica, eficiente, dinâmica e ética, uma vez que para exercer a função o coach deve possuir uma formação e conhecimento equivalente há um psicoterapeuta não para cura de trauma, mas para compreender os anseios humanos e suas respectivas estruturas sabendo ensinar as pessoas a navegar melhor nelas e encontrar tesouros que antes elas julgavam não existir.

No mundo dos negócios a evolução do coaching foi ainda mais acentuada. Assim que Tim Gallwey lançou o livro Inner Game (1997), diversos consultores de treinamentos e especialistas em desenvolvimento executivo compreenderam a mensagem e começaram a adaptar suas versões para o segmento executivo. Isso fez com que também diversos coach’s do esporte se tornassem treinadores de executivos, fortalecendo uma nova vertente mercadológica de consultoria.

Os principais modelos de coaching hoje são fundamentados em:

Coaching Empresarial – voltado para quem quer iniciar uma atividade mercadológica ou empreendimento e busca um processo de aceleração de resultados.

Coaching Executivo – Para atuantes no mercado de trabalho, geralmente gestores ou ceo’s que querem utilizar o processo de coaching para o desenvolvimento pessoal e de sua equipe.

Coaching de Carreira – utilizado em diversas carreiras para o processo de aceleração, crescimento, solidificação, adaptação, promoção e outros itens, focado principalmente para o desempenho profissional.

Coaching de Vida – voltado para a busca por um equilíbrio e qualidade de vida. Esse coaching atua com foco em relacionamento (intrapessoal/interpessoal), melhoria na comunicação, alcance de metas pessoais, entre outros.

Coaching Esportivo – Como já descrito por Gallwey (1997), de onde saiu a origem do coaching. Hoje vários esportistas possuem um profissional especializado com o foco em auxiliá-los a buscar o melhor de si e ultrapassar seus próprios limites.

Uma prática que cresce a cada dia é a implantação do Gerente Coach nas organizações. Essa prática reforça a concepção do coaching no mundo dos negócios, transformando os gestores em profissionais mais qualificados do que gerenciadores de processos, e sim, focados no desenvolvimento do capital humano. A prática do coaching no campo tático e estratégico das organizações implica diretamente nas atividades de: Motivação da Equipe, Delegação, Resolução de Problemas, Formação de Times, Elogio, Feedback, Planejamento, Realização das Tarefas e Trabalho em Equipe.

Hoje, os cursos de Business Coaching, como especialização em coach especifico para negócios lotam turmas em vários países. No Brasil, é um dos segmentos mais procurados por consultores, psicólogos, administradores e ceo’s de grandes empresas que buscam esse recurso como ferramenta para ampliar seus resultados organizacionais e melhorar o desempenho em liderança, comunicação entre outros.
5.0) Coaching e Gestão de Talentos
Em quase todos os segmentos, a nova Gestão de Pessoas exige a qualificação e o desenvolvimento continuo de talentos. Assim também em Tecnologia da Informação e Vendas Complexas. A era do capital intelectual, transforma cada profissional em um “recurso” adaptável, flexível, resiliente e acima de tudo capaz de se superar a cada momento para atingir seus objetivos pessoais e os da organização.
Se na visão de marketing não é mais o preço e nem o enfoque os grandes diferenciais, a qualidade de produtos e serviços, assim como de profissionais, se dá através de diferenciais percebidos nas pessoas e nas estratégias organizacionais, a era da Gestão do Conhecimento e do Comportamento.
Partindo desse principio, a competência, representada pelo conjunto de conhecimento, habilidades e atitudes, conta com um método especifico de treinamento que visa através do objetivo estabelecido organizar o conhecimento, educar o comportamento e preparar as pessoas para a caminhada rumo suas metas, aqui denominada coaching.
Coaching é um relacionamento no qual uma pessoa se compromete a apoiar outra a atingir um determinado resultado: seja adquirir competências e/ou produzir uma mudança específica capaz de auxiliá-lo na sua meta. Com alvo principal na pessoa como um todo, o método auxilia o desenvolvimento e a absorção de novas competências (conhecimento, habilidades e atitudes). Esse item ocorre muito em vendas complexas e no segmento de TI, cuja rotatividade de colaboradores é grande e a formação de novas pessoas especializadas reflete um processo complexo e demorado.
O coaching não visa oferecer simplesmente competências técnicas, ou robotização de comportamentos, ele vai além, sua missão e desenvolver as pessoas compreendendo seus pontos fortes e pontos de melhoria, equilibrando suas atitudes, assim como oferecendo ao mesmo a capacidade de desenvolver planejamentos e projetos a longo e curto prazo, definindo seu cronograma de ações, estratégias, investimentos e outros.
Se a era digital ainda ameaça as ações dos humanos e suas atividades, assim como diminui suas atribuições, treinar corpos e mentes para superar esses paradigmas, é o grande desafio do coaching. Descobrir o talento, lapidar e dar forma, projeto e corpo as ideologias e objetivos dos mesmos, despertar o ser para sua missão e auxiliá-lo na formação de seus valores, fazem parte desse programa.
O termo coaching, aqui representado como processo, deriva do orientador desse processo, originado do inglês coach, a palavra ganhou maior expressão, como já citado, oriunda do mundo dos esportes, representando o papel de treinador, preparador, "o técnico" como conhecemos. Coach ainda é citado em algumas publicações como conselheiro, mentor e guru. Essa relação retrata ainda mais o papel de um líder coach em uma estrutura complexa de vendas, gestão, o técnico que formará e dará direção ao time.
Nas organizações, o coaching vem sendo desenvolvido de forma muito empírica, onde os mais experientes, sem nenhuma preparação na área comportamental, mas com grandes experiências técnicas, orientam os colaboradores auxiliando em suas dificuldades, seja elas de padrões éticos, comportamentais ou de superação e excelência. As diversas formações e institutos vem mudando essa realidade, transformando o conhecimento tácito de coaching em algo explícito com diversas metodologias e ferramentas.
De acordo com Miguel Pina e Cunha, Diretor de M BA da Universidade de Nova Lisboa, o coaching corresponde a uma buzzword recente no domínio da liderança. A sua prática, no entanto, é antiga. Corresponde a atuações do líder norteadas por um valor supremo: ajudar os outros a trilharem o seu próprio caminho de auto desenvolvimento. Ele enfatiza ainda que isso ocorre perante um entendimento da liderança baseado numa relação "adulto-adulto". Miguel, confirma: “Já não é ao líder que compete descobrir o que é melhor para os subordinados - isso é algo que compete a cada um deles. Cabe-lhe ajudar cada colaborador a descobrir a forma de expressar melhor os seus talentos. Dois significados do termo coaching ajudam a compreender a sua aplicação ao mundo das organizações: por um lado, coach é o treinador, aquele que ajuda os seus pupilos a desenvolverem as suas capacidades. Por outro, é um meio de transporte, o que explica o processo de auto desenvolvimento como uma viagem de descoberta e melhoria”.
Miguel Pina define ainda que coaching pode ser apresentado como um processo que visa fomentar no colaborador o conhecimento de si mesmo e impulsionar o desejo de melhorar ao longo do tempo, bem como a orientação necessária para que a mudança ocorra. Ele refere ao coaching como uma filosofia de liderança que assenta a idéia de que o desenvolvimento e a aquisição de competências são processos contínuos e de responsabilidade de todos, e não apenas episódios limitados no tempo e espoletados pela hierarquia. Ele reflete que a lógica do coaching tende pois a ser privilegiada nas organizações genuinamente aprendentes, nas quais a responsabilidade pelo desenvolvimento é pessoal, embora apoiada e enquadrada pela organização.
O processo coaching, envolve alguns termos técnicos e novos para quem ainda não está habituado a este novo panorâmico executivo. Os principais termos são:
Coaching é o processo de desenvolvimento de competências (conhecimentos, habilidades e atitudes) para agir em direção a um objetivo, meta ou sonho. Ele remete o cliente (treinando) ao seu alvo, a definição de seus objetivos, a identificação de seus pontos fortes e melhorias, a criação de suas estratégias e metas, e principalmente ao auto conhecimento.

Coach, "técnico" , é o coordenador, organizador, motivador. É o profissional especializado no processo de desenvolvimento. O coach dá direção e organiza o processo, incentivando a formação dos objetivos dos seus clientes, auxiliando a medição de suas metas alcançadas, assim como auxiliando o seu desenvolvimento e a superação de suas dificuldades pessoais. Ele é a principal bússola entre o cliente e o seu objetivo.
Coachee é o nome que se dá ao cliente, ao treinando.
Simplificando seu conceito em suma, definido por Miguel Pina, o coaching refere-se a uma categoria de comportamentos assentes num claro conjunto de valores, nomeadamente: auto desenvolvimento, respeito, autonomia. A sua popularidade "explode", não por acaso, num momento em que os elevados níveis de educação dos profissionais tornam desaconselhados os modelos tradicionais de chefia, nos quais um mandava e outro obedecia. O coaching é, nesta perspectiva, mais um sintoma da grande mudança em curso no mundo das empresas que têm no conhecimento o seu recurso principal: organizações complexas com pessoas simples vão dando lugar a organizações simples com pessoas complexas e capazes de apostar no seu próprio desenvolvimento, com o apoio da organização onde trabalham, para bem do seu emprego atual e da sua empregabilidade futura.
Sílvio Celestino, Especialista em Marketing Pessoal e Desenvolvimento Humano, classifica em dois tipos de coaching:
Coaching Executivo, direcionado para desenvolvimento de competências de liderança, que foca as habilidades para produzir resultados e a modificação de comportamentos que reduzam sua efetividade. Pode ser direcionado para coaching de habilidades, performance, desenvolvimento ou negócios.
Coaching de Desenvolvimento Pessoal, direcionado para as competências em outras áreas além da profissional. Neste sentido, o processo pode atingir temas como: ser mais decisivo, melhorar a administração do tempo, valorizar diversidade, desenvolver potenciais, resolver conflitos, aumentar autoconfiança, comunicar-se com mais eficiência, melhorar aspectos gerais na vida, entre outros.
Relacionado ao marketing, Silvio Celestino, expressa que coaching é o desenvolvimento, e que as empresas em particular e o mundo estão procurando pessoas hábeis em postos relevantes. Ele engloba que além do desenvolvimento propiciado pelo coaching, é importante que as pessoas se sintam inspiradas a ocuparem esses postos de destaque. Segundo Celestino, é neste contexto que foi criado o coaching em Marketing Pessoal. Celestino ainda enfatiza que aos processos de elementos oriundos do Marketing Estratégico e trabalhos de autores como Al Ries, Jack Trout, Peter Drucker, Lester Thurrow, Joseph Campbell entre outros, o Coaching em Marketing acrescenta o desenvolvimento pessoal às competências necessárias para que o executivo seja lançado para uma posição relevante em sua carreira, percebendo o mundo como um lugar de grandes oportunidades e compreendendo como preenchê-las com responsabilidade e competência.
6.0) Coaching - A prática
A aplicação prática do coaching pode acontecer de forma individual ou coletiva. Particular, em empresas com profissionais especializados, ou dentro da organização através da atuação do RH ou de uma gerência ou alta direção preparada para este desafio.
Ultimamente tem se trabalhado o coaching como uma ferramenta à disposição da organização, e várias instituições de ensino tem proposto a formação de coach, inclusive cursos de especialização, visando oferecer ao administrador a capacidade de desenvolver sua equipe.
A prática mais comum do coach tem ocorrida em formato de sessões, onde o cliente procura o coach por um determinado tempo, problema a ser solucionado ou projeto.
Joseph O’Connor e Andréa Lages, co fundadores da Lambent do Brasil, uma das instituições mais conhecidas da prática coaching e na formação de profissionais para esta área, definem três suportes para o coaching:
 Coaching foca no que você quer, na sua meta, e no como alcançá-la.
 Coaching encoraja para conhecer seus valores e os vivencia no alcance das suas metas.
 Coaching desafia opiniões limitantes e reforça as positivas, graças ao fornecimento de tarefas que promovem o feedback.
O desenvolvimento do coaching depende de diversas variáveis, entre elas os objetivos e metas dos cliente (coachee) a maioria trabalha em cima dos seguintes pilares:
Futuro: Na relação com o cliente, o coach deve: 1. estimulá-lo a identificar seus valores essenciais e a expressá-los, desenvolvendo uma postura ética; 2. desafiá-lo a sonhar, a criar para si mesmo uma visão de futuro que o entusiasme e que utilize ao máximo a sua energia criadora; 3. explorar suas principais habilidades, e demonstrar como essas habilidades serão utilizadas para chegar ao objetivo proposto; 4. auxiliá-lo no processo de preparação atual para o amanhã, ajudando-o no processo de organização de recursos para esse futuro.
Relacionamento - É necessário que a relação entre coach e cliente seja de extrema confiança. O feedback deve ser constante entre os dois, facilitando a compreensão dos valores e a troca de experiências. Essa confiança abre espaço para um alto padrão de desempenho. O coach incentiva o cliente a compreender o feedback que a experiência proporciona e a analisar a situação sob novas perspectivas. Com seu feedback, o cliente amplia sua consciência e fortalece sua auto estima.
Experiência - É importante que o coach e o cliente conheçam bem as experiências de vida um do outro. Isso possibilita a observação e a compreensão das atitudes do outro, seus valores, padrões de comportamento e principais sucessos e fracassos. Conhecer o cliente, é a melhor forma de ajudá-lo a identificar e compreender sua visão de futuro, analisando sua situação e competências atuais, e quais os pontos de melhoria para atingir seus objetivos.
Compromisso e Motivação - Coaching é determinação, é a coragem necessária quando se tem desafios a superar. As emoções ocupam papéis essenciais para construir uma ponte vigorosa entre o coach e seu cliente, que sustente o percurso desde a intenção até a realização. Sem emoção, não há envolvimento nem energia para a ação. Alegria, determinação e, principalmente, confiança são as bases para um relacionamento/projeto bem sucedido. Respeito, solidariedade e afeto tornam o caminho mais suportável.
Aprendizado - Miguel Pina classifica a aprendizagem em coaching como um auxilio que ajuda o cliente a aprender e organizar o seu conhecimento - mais do que ensina; ajuda-o a descortinar as áreas e um auxilio em que o seu potencial de desenvolvimento é maior; ajuda-o a desenvolver a sua inteligência emocional; ajuda-o a fazer opções, a descortinar e a definir as suas metas; ajuda-o a analisar os erros, as suas raízes e os modos de ultrapassá-los; coloca-se ao serviço - não controla; faculta-lhe as pistas que lhe permitam superar-se a si próprio; faculta-lhe guias de atuação, informações e pistas que lhe permitam optar e decidir; faz-lhe crítica construtiva, fornece-lhe feedback; gera-lhe orgulho nas realizações e reconhece-lhe o mérito; impele-o a aproveitar todo o seu potencial; inspira confiança, monitora o seu desempenho, motiva-o, não lhe impõe soluções, não julga, reconhece a independência e a autonomia do colaborador no processo de aprendizagem; é competente e empenhado; é prudente; respeita-o e é sincero na relação; transmite-lhe desafios concretizáveis, assim como sentimentos de segurança; revela abertura de espírito; e é paciente - mas sem perder o norte na pro atividade, e da intuição que, segundo estudo em inteligência espiritual, a intuição não deixa de ser fruto de um conhecimento amplo.

A realização do coaching ocorrerá dentro de uma estrutura composta pelos seguintes itens:

Construção do Rapport – momento em que o coach consegui a confiança e a calibração com o cliente, simplificando, essa é a fase inicial, da apresentação à parceria. Pode se aproveitar o Rapport como forma de identificar e aprender a melhor forma de orientar o cliente, dentro de sua linguagem, atitudes e valores.

Administração das Expectativas do Cliente – O processo coaching ocorre como uma transição, e deve ter muito cuidado durante esse processo de viagem entre o ponto que o cliente estava e para onde ele está indo, dando suporte e diminuindo a ansiedade das suas expectativas.

Avaliação - O processo avaliativo é importante como motivador, assim como bússola para saber se os exercícios, estratégias e ações tomadas foram significantes no processo de transformação, e o mais importante, se esse processo está ocorrendo como planejado.

Preocupação Imediata – a maioria dos clientes que procuram um programa coaching possuem uma preocupação imediata, essa deve ser tratada como prioridade na obtenção do resultado mais especifico, dentro dos demais que serão levantados e tratados dentro do programa.
Os Princípios do Coaching
Alguns institutos internacionais que auxiliam a organização e a formação de profissionais para a prática do Coaching resumem os princípios básicos da prática do coaching em:
 Coach e Cliente assumem o compromisso de respeitar as crenças, valores, individualidades e objetivos um do outro, para que possam interagir em sinergia para que a/o cliente alcance seus objetivos de vida.
 A/O coach assume que utilizará o seu conhecimento de forma leal e honesta para o crescimento pessoal do cliente, respeitando seus próprios valores e crenças, bem como suas limitações profissionais e pessoais.
 A/O coach não sabe tudo, e sabe disso. Por isto compromete-se a manter-se continuamente em formação profissional e em permanente busca de crescimento pessoal.
 A/O coach respeita e defende a confidencialidade da/o cliente e de todos os aspectos do relacionamento de coaching.
 A/O coach trabalhará com os seus clientes somente na sua área de conhecimento e não dará conselhos, orientação ou opiniões em nenhuma área em que não esteja qualificado. No caso de ficar claro que a/o sua/seu cliente tenha necessidades além da sua capacidade, pedirá à/ao cliente que procure um profissional qualificado naquela área. Caso esse problema ou desafio impeça o avanço do trabalho desenvolvido pela/o coach, esta/e poderá suspender o acompanhamento até que aquele problema ou desafio esteja resolvido.

7.0) Coaching, Inteligência e Interpretação em Obras Cinematográficas

No desenvolvimento do coaching, como já apresentado anterior, a busca de recursos interiores proporciona o auto desenvolvimento das inteligências permitindo o crescimento nos níveis neurológicos, gerando aprendizagem e mudanças.

Nesse processo, recursos de áudio (música), percepção visual, leituras e filmes são formas diretas ou indiretas de proporcionar a auto avaliação, a aprendizagem e a reflexão sobre atos, emoções ou estimulo a criatividade.

Nesse artigo, utilizamos diversas obras cinematográficas (filmes) com o objetivo de elucidar o papel do Professional Self Coach e estruturar melhor a apresentação dos níveis neurológicos.

Em algumas circunstancias o Psicodrama oferece um link mais direto ao ponto de reflexão da sessão ou situação. Sérgio Perazzo (2010) refere Psicodrama como sendo uma arte de espontaneidade criativa, desenvolvimento de papeis, elaboração de roteiros, diretor, protagonista, coadjuvantes e público ou co participantes determinados a exemplificar uma situação fazendo com que sobre o ato encenado ocorra uma visão diferente da situação ou reflexão sobre o fato ocorrido.

No cinema, a possibilidade de incorporar o personagem reflete diretamente na imaginação do coachee, fazendo com que sua subjetividade seja exposta ou torne-se mais consciente em seu cachê de memória.

Neste artigo, refletimos diversos filmes nos referindo principalmente ao ponto de vista do coach/coachee, sendo que muitos dos exemplos são meramente explorados em níveis visuais e auto perceptivos pelo ponto de vista individual do autor desse artigo, não referindo necessariamente a idéia do autor da obra cinematográfica. É visto pelo prisma de percepção e desenvolvimento de papéis bilaterais entre coach/coachee, sem referência ou comprovação cientifica de sua eficácia no processo de coaching.

O objetivo é criar mais um painel de reflexão, com imagens lúdicas ou cases reais, criando âncoras que possibilitem o coachee a desenvolver o seu caminho com a força do “mito”, aqui retratado como herói do filme ou coadjuvante da estória ou história.

Coaching Remediativo e Inteligência Cognitiva

De acordo com Howard Gardner (1980) o ser humano possui um bloco de inteligência que auxilia em todo o seu processo decisivo. Ele destacou as seguintes inteligências, aqui apresentadas como primárias.
 Inteligência lingüística (capacidade de comunicação e uso da linguagem).
 Inteligência musical (sensibilidade com os elementos dos sons).
 Inteligência lógico-matemática (padrões, ordem e sistematização).
 Inteligência espacial (manipular formas ou objetos mentalmente e, a partir das percepções iniciais).
 Inteligência Cinestésica – (Uso sistemátio e conciente do corpo).
 Inteligência interpessoal – (capacidade de lidar com maior maestria em relacionamentos com outras pessoas).
 Inteligência intrapessoal –(habilidade para ter acesso aos próprios sentimentos, sonhos e idéias).
As inteligências simplificadas acima, possuem muito mais complexidade em suas essências (maior análise em referência bibliográfica citada nesse artigo). Esse bloco de inteligência pode ser monitorado, mensurado e alterado de acordo com os objetivos do coachee. Essa primeira escala de aprendizagem e mudanças nos leva a refletir o papel do coaching remediativo.

De forma extremamente expressiva a habilidade de voar no escuro, a inteligência de encurtar as asas, desviar dos obstáculos, identificar a altura do vôo, a velocidade e outros, destacados no filme Fernão Capelo Gaivota (1973) fazem parte da estrutura cognitiva (estado atual do individuo) e das reações (orientação quanto ao comportamento) refletindo o lado de guia e treinador do coaching como elemento de aprendizagem e mudança. Colocamos como estrutura de inteligência primária, por motivo de representar os primeiros passos evolutivos.

No filme Mãos Talentosas – A História de Ben Carso (2009) o protagonista é influenciado pela mãe a realizar leituras, dedicar mais tempo ao estudo e a mesma descobre um ponto essencial para o seu auto desenvolvimento, a deficiência visual e necessidade de usar óculos. Esses fatores foram fundamentais para a criação das crenças e demais níveis neurológicos.

Coaching Generativo e a Inteligência Emocional

A direção estratégica e a motivação são aspectos importantíssimos no processo de desenvolvimento do coaching. Esses itens relacionados diretamente a emoção transforma o coach em um estimulador intelectual e mentor, capaz de influenciar diretamente o nível de emoção (mover) do coachee fixando mais força na sua capacidade de concentração nos seus objetivos.

Daniel Golemann (1996) define como alfabetização emocional a capacidade mínima do ser humano de lidar com suas emoções, refletindo como grupos as emoções: Medo, Amor, Raiva, Tristeza e Alegria.

` Nessa reflexão o Fernão Capelo Gaivota (1973) reflete o medo como fator de empecilho ao seu objetivo de alcançar níveis que jamais nenhuma gaivota havia alcançado. Já em Mãos Talentosas – A História de Ben Carso (2009) o protagonista refere a tristeza (perca de um ente querido (filhos)) o motivo de enfrentar dificuldades em encontrar uma saída para o seu principal desafio naquele momento (a operação das crianças siamesas).

No filme Duas Vidas (2000) o protagonista recebe um cluster de memória de sua infância, refletindo a falta de alfabetização emocional do seu pai e os reflexos futuros na sua vida. Esse tipo de abordagem é muito explicita em diversas obras cinematográficas. Essa busca pela originalidade faz com que o personagem volte a sua casa para retornar as suas origens. O atual presidente da república dos Estados Unidos, Barack Obama (2004), retrata em sua auto bibliografia a necessidade da volta ao Quênia para resgatar sua origem e facilitar sua escala ao objetivo principal.

Refere-se aqui também um papel diferente do coaching, que é o mentoring onde Fernão Capelo Gaivota (1973) repassa seus níveis de emoção ao orientando, fazendo com que o mesmo se prepare para enfrentar os desafios.

Nos eixos do coaching generativo focados nas capacidades, habilidades, crenças e valores, diversos filmes se destacam entre eles o filme de animação Ta dando Onda (2007) onde o protagonista encontra seu ídolo em uma ilha e aprende com ele técnicas e valores para ser um campeão no surf. A saga do lutador Rocky Balboa (1976/2006) faz reflexão em diversos momentos aos aspectos de desenvolvimento desse nível neurológico, inclusive inserindo coadjuvantes como a esposa do protagonista como ativadora desse desenvolvimento de crenças e valores.

Centenas de outras obras cinematográficas refletem essa essência.

Coaching Evolutivo e a Inteligência Espiritual

Diversos autores estão enfatizando o nível da espiritualidade no contexto de desenvolvimento cognitivo e emocional , mas com o aspecto ainda mais global e amplo. Um dos mais conhecidos conjuntos de conceitos sobre inteligência espiritual foi escrito por Deepak Chopra (1994) com o lançamento do livro as 07 Leis Espirituais do Sucesso.

Deepack divide a inteligência espiritual em:

 Potencialidade Pura (todo ser nasce com uma virtude e o desafio é torná-la manifesta).
 Doação (doando abre as portas da abundância e da troca de energia).
 Carma – Causa e Efeito (recebemos o fruto de nossas ações).
 Mínimo Esforco (a harmonia na busca pelos objetivos).
 Intenção e Desejo (somos frutos do que sonhamos e desejamos).
 Carma – Causa e Efeito (recebemos o fruto de nossas ações).
 Distanciamento (na incerteza e no desapego nascem as novas oportunidades).
 Propósito de Vida ( a essência de nossa existência).

Nos desafios espirituais do Professional Self Coaching, está o nível neurológico de identificação no coachee de sua missão, senso do eu, afiliação, visão e propósito. Isso retrata o nível máster de um processo de vida plena voltada para valores com amplitudes universais.

Fernão Capelo Gaivota (1973) define toda essa estrutura em sua capacidade de diferenciar o mapa da meta, ou a pessoa dos seus limites, refletindo a evolução muito mais evidente na força do pensamento do que na estrutura física do corpo. O filme também alinha os aspectos comportamentais do doar conhecimento e retirar as pessoas de sua zona de conforto, enfatizando o poder de guiá-las para o melhor delas. Sobre distanciamento, o filme retrata a possibilidade de procurarmos o que há de bom em cada pessoa, distanciando dos aspectos negativos que são geralmente os mais visíveis.

Já em Mãos Talentosas – A História de Ben Carso (2009), o protagonista refere a descoberta de sua missão (ser médico) na exploração de um exemplo de um pastor. E em uma de suas aulas na faculdade, reforça a especialização (neurocirurgia) de sua missão. As crenças e os acontecimentos (imprevistos) vão somando e formando uma cadeia de inteligência espiritual, crenças, valores, superação e outros.

Em Conversando com Deus (2006), o resgate ainda e mais direto e percebível. O auxilio do destino e as forças do acaso na concepção da missão e da superação estão evidentes em todos os momentos do filme da crise à visão e ao propósito.

Já a Profecia Celestina (2006), mostra nove elementos que intercalados forma uma filosofia de vida abrangente, com foco na energia e no poder. A vertente de que a descoberta desses pergaminhos ou enigmas levaria à uma vida mais plena, e causaria transtornos a vida terrena (principalmente relacionada ao poder) gerando uma crise diplomática e uma guerra carnal e espiritual. A essência do filme fica na energia que pode ser gerada pela percepção mais aprofundada da vida em toda sua extremidade e seus elementos. A reflexão de que somos parte de um todo eleva ainda mais a visão de uma estrutura mais complexa.

Em Duas Vidas (2000) essa missão, viver a vida e os seus aspectos mais simples, curtir a caminhada e não só o destino, reflete o vazio existente em uma vida não acurada e não vivida em seus por menores. O filme Click (2006) também retrata o mesmo tema e a importância das relações com a família, amigos e com o universo e os seus próprios sonhos.

Já o filme Happy Feat O Pingüim (2006), mostra a definição lógica entre a escolha, o destino, o aproveitamento da missão, inteligência, visão, crenças e valores. As particularidades de um pingüim que diferente de todos que cantam, ele dança e com sua dança contagiam muitos da sua espécie e chama atenção do mundo para o aquecimento global. Esse filme envolve todos os aspectos de um processo de coaching evolutivo: identidade, afiliação e espiritualidade.

7.0) A Estrutura Comercial no Segmento de Vendas Complexas com foco em Softwares de Gestão

Para facilitar a compreenssão da estrutura comercial de vendas de software, recorremos a Aisa Pereira (2004), onde a mesma simplifica no livro Vendendo Software as etapas comerciais o qual iremos especificar posterior a aplicação do coahing nas etapas práticas da venda (operacional). Não interferindo na estrutura estratégica.

Em especifico ao departamento de marketing, Aisa Pereira (2004), considerada uma das maiores especialistas em vendas de softwares do Brasil, com grande experiência internacional, organiza a venda de solução em TI (Tecnologia da Informação) em nove etapas fundamentais: Análise do Mercado, Benchmarking, Pesquisas e Definição de Público Alvo, Posicionamento, Definição dos Canais de Venda, Planejamento do MarCom (Marketing e Comunicação), Prospecção, Contato com o Cliente e Compartilhamento do Conhecimento.

Análise de Mercado – A análise de mercado visa oferecer à organização a forma estratégica de atuação, seja através de preço baixo, qualidade ou foco. Preço Baixo, a empresa decide-se posicionar no mercado oferecendo seus produtos e serviços por um baixo custo. Qualidade, a empresa oferece produtos e serviços de qualidade superior. Foco, a empresa escolhe um segmento de mercado especifico e se concentra nele. Esta análise ainda compreende o estudo dos pontos fortes, fracos, oportunidades e ameaças da empresa de TI (Tecnologia da Informação). Aisa Pereira ainda destaca que a resposta às perguntas seguintes são imprescindiveis nessa etapa, são elas: Qual é a ameaça dos concorrentes? Qual é o poder dos fornecedores? Qual é o poder dos compradores? Qual é a ameaça de substituição do produto? Como você qualifica a competição de forma geral? Como sua tecnologia pode ajudar o seu cliente a se diferenciar competitivamente?

Benchmarking – Podemos definir como benchmarking a avaliação de produto ou serviço de um competidor, concorrente, assim como o estudo dos seus processos organizacionais e comerciais, para comparação e melhoria do seu próprio produto ou serviço. Ou seja, é a identificação de quem está fazendo, o que esta sendo feito, como está sendo feito e o que tem maior demanda. Para a realização do Benchmarking, Aisa Pereira (2004) recomenda as seguintes questões: Quem são seus maiores concorrentes? Que produtos e serviços eles oferecem ao mercado? Como esses produtos e serviços se comparam aos seus? Que critérios de comparação você deve usar para compará-los?

Pesquisa e Definição do Público Alvo – Após definido sua estratégia de mercado (preço baixo, qualidade ou foco) é hora de identificar o público alvo. Podemos classificá-lo por porte do cliente, setor ou indústria, território, características especificas e oportunidades contingenciais (aquelas que simplesmente acontecem, por sorte ou acaso) são alguns dos critérios utilizados na definição do público-alvo da sua empresa. Aisa Pereira (2004) sugere que o mais importante em TI (Tecnologia da Informação) na identificação do público alvo é identificar um segmento não atendido, ou com baixa concorrência, ou ainda com possibilidade de grande crescimento e trabalhar para tornar-se líder dele.

Posicionamento da Empresa - O posicionamento da empresa compreende a análise do valor que o cliente dá ao seu produto ou serviço, assim como os benefícios percebidos pelo cliente. Se o cliente vê grandes benefícios, ele tenderá a se decidir mais rapidamente pela compra. Aísa Pereira (2004) defende a segmentação dos clientes de acordo com as necessidades e definação do preço em sintonia com o valor percebido do produto ou serviço pelo cliente. Esta análise ainda deve refletir o posicionamento da empresa em relação aos seus concorrentes tendo como eixo itens como: preço, qualidade, comunicação, capital humano e outros, cujas informações devem se transformar em ações para que a organização estrategicamente esteja próxima do cliente (público alvo definido) no atendimento aos seus requisitos.

Canais de Vendas – A estruturação de canais de vendas é outro dos grandes desafios das organizações em TI (Tecnologia da Informação). Os principais canais de vendas hoje utilizados são: Internet, Call Centers, Revendas, Distribuidores, Parceiros e Equipe de Vendas. O que torna o Canal de Vendas um grande desafio desse tipo de organização e a extrema necessidade de qualificação técnica e humana das pessoas envolvidas no processo. Em geral, para apresentar soluções as pessoas envolvidas necessitam de um alto índice de conhecimento administrativo e tecnológico. Além da capacidade de transformar os desafios da gestão na apresentação de otimizações de processos, ou seja, tornar os controles (informações) em estratégias de negócio.

Material de Apoio (Mar Com – Marketing e Comunicação) – Como se tratam de processos de vendas complexas, o departamento de marketing deve possuir uma estrutura de material de apoio e comunicação adaptável à todas as etapas de contato com o cliente, assim como a exploração facilitada da solução compreendendo entre outros, itens como: apresentação executiva no formato da engenharia de vendas, atendimento telefônico cortês, aparência da empresa e do ambiente de trabalho, carta de apresentação da empresa em papel timbrado, brochuras de qualidade, cartão de visitas da equipe de vendas, cases de sucesso, demos e trial versions (experimentação do software por um tempo determinado), artigos para jornal ou revista especializado no setor de atuação, entre outros.

Prospecção de Clientes – A prospecção do cliente ocorrerá em conformidade com a análise do público alvo. Nessa etapa da venda o relacionamento pessoal é importantíssimo para o levantamento de fontes como nome e acesso aos sócios, diretores, gerentes e outros da empresa a ser prospectada, conquistas de listas de empresas para geração de novas oportunidades de negócio e utilização como case de sucesso, assim como se tornar agente indicador. Listagens de clientes de concorrentes ou competidores que estão fechando ou fecharam suas atividades, utilização de listagens de catálogos, listas telefônicas, sindicatos, campanhas em tv, outdoor, site entre outros.

Contato com cliente – O contado com o cliente está estruturado em visitas ou ligações que visam apresentar o status da necessidade atual do cliente, considerando: Latente, a necessidade existe, mas não faz parte das maiores preocupações do cliente. Dor, quando o cliente está ciente do problema e quer resolvê-lo, só não sabe de que maneira. Visão de uma solução, quando o cliente vê como resolver o problema. O conhecimento do nível de necessidade do cliente é importante porque entre outros itens permite antecipar a duração do ciclo de venda. Um cliente que já tenha a visão de solução tenderá a levar menos tempo para fechar um negócio do que um com a necessidade nas fases de dor ou latência, estes exigirão mais do seu tempo. Entre outros itens no contato com o cliente deve ser visto: Quem é a pessoa tomadora de Decisão? Quais os problemas cuja solução deve resolver? Qual estágio atual e o futuro da organização? Além da apresentação do desenho da solução, negociação, superação de objeções e conclusão de negociação.

Compartilhamento de Conhecimento - Por se tratar de empresas gestoras de conhecimento, o compartilhamento de conhecimento em TI (Tecnologia da Informação) é imprescindível em todos os processos de venda. Esta etapa compreende o estudo dos fatos ocorridos, a percepção do mercado, o estudo da ferramenta e das tendências do segmento atendido, visando a qualificação não só dos vendedores, colaboradores e stakeholders, como também dos responsavéis pelo Mar Com (Marketing e Comunicação). Nessa etapa ocorre o alinhamento dos requisitos, produtos, soluções, argumentos de compra e vendas e metologia de trabalho a ser seguida desde a concepção do produto ao pós-venda.

Estas nove etapas representam uma visão de vanguarda em vendas de soluções através da engenharia de mercado. Hoje estruturas como Vendas Consultivas estão ligadas a TI (Tecnologia da Informação) e seguem parcialmente ou totalmente as nove etapas acima citadas.

8.0) O Segmento de Vendas Complexas, Marketing da Tecnologia da Informação e Coaching

A estrutura de vendas complexas pode ser compreendida como a comercialização de produtos ou serviços, na maioria das vezes intangíveis, cujo desafio de marketing é agregar e demonstrar valores subjetivos aos clientes, de forma que os mesmos compreendam os benefícios nas características dos produtos e tomem a decisão de acordo com seu julgamento (nem sempre racional), mas focado nos seus sonhos.

Com essa concepção a venda complexa no segmento de software se relaciona diretamente com o coaching, podendo em sua jornada, nas diversas etapas ser um ingrediente essencial na geração de confiança, em virtude de 40% do processo comercial de um software ocorrer no rapport (etapa de abordagem com o cliente), e apenas 10% se refere ao fechamento da negociação.

Nesse processo o coaching entra como uma estrutura de formação de talentos capazes de gerar essa confiança e compreender o cliente e seus anseios.

9.0) Estrutura de uma Sessão de Coaching Aplicada a Vendas Complexas

A estrutura de uma sessão de coaching passa por etapas fundamentais que englobam os seguintes itens:

a) Coaching Education – O coaching education é o processo no qual o coach apresenta ao coachee o que é o coaching, como ele funciona, quais os itens que são de responsabilidade dos envolvidos, qual o foco do cliente, a importância das tarefas e sempre relembra que coaching não é psicoterapia nem aconselhamento, é aceleração de resultados e foco no objetivo.

b) Identificação do Estado Atual – A identificação do estado atual permite ao coach compreender como o cliente está no momento, qual o seu objetivo, qual a estrutura deverá ter para atingir os seus objetivos e se eles são ecológicos e realizáveis naquele momento. Lembrando sempre que um objetivo precisa ser mensurável, evidenciado e gerar o bem para o universo.

c) Alavancagem – é o processo no qual identifica quais são os pontos, ou o alvo principal, que o cliente deseja alcançar tanto naquela sessão, quanto como objetivo. Alavancagem também pode ser visto como qual item será o ponto principal a ser discutido naquela sessão ou a ser evoluído para o objetivo.

d) Patrocínio Positivo – Coaching é confiança. A pessoa que procura esse processo acredita que encontrará um parceiro para auxiliá-lo. O patrocínio positivo é uma ferramenta importante que o coach deve utilizar, sempre refletindo e enfatizando ao coachee que ele está ali, ao seu dispor, auxiliando-o, servindo e principalmente acreditando nas suas ações que é possível ele alcançar seus objetivos.

f) Transepositivo – O coach deve utilizar sempre termos positivos em suas colocações, deve evitar itens que gera negativismo ou dúvida. Suas palavras devem estar focadas no presente e no futuro, evitando retratar itens do passado. As cobranças devem ser feitas sempre com o foco no objetivo, fazendo com que o coachee compreenda que quem é responsável pelo crescimento dele é ele mesmo e que os elementos positivos superam os negativos.

g) Técnica de Recapitulação - Recapitular é um item muito importante em coaching. A todo momento devemos lembrar o coachee do seu objetivo principal, repetir algumas de suas colocações para confirmar sua mensagem e utilizar essa técnicas também para auxiliá-lo a memorizar algum cronograma, atividade, pensamento ou outro. Essa técnica também pode ser utilizado para aumentar a responsabilidade do coachee, confirmar informações, obter mais detalhes, auxiliá-lo a visualizar em outro prisma e outros.

h) Escala – Coaching é coaching por que tem objetivos definidos. Mensurar o alcance desses objetivos é imprescindível para o acompanhamento do processo. Qual a nota que você dá para essa sessão? Qual o seu nível de comprometimento? Qual a importância desse processo/atividade para você? Lembrando sempre que as escalas devem ser objetivas, ou seja de 0 a 10.

i) Respeitar os Princípios do Coaching – Coaching é confiança, e como todo processo de confiança, respeitar princípios é um elemento fundamental em todo o processo. Alguns dos principais princípios do coaching são: suspender julgamento, confidencialidade, tarefas e foco no futuro.

Os itens apresentados acima retratam veridicamente um processo de vendas complexas. Na primeira visita, geralmente o executivo de vendas utiliza a técnica de apresentação executiva, objetivos do produto, comprometimento das partes e apresenta um cronograma de como ocorrerá todo o processo, semelhante à estrutura do coaching education.

O projeto parte do pressuposto de que o cliente possui uma insatisfação e deseja ao adquirir aquele software aumentar seu conforto cognitivo. Esse ponto reflete a Identificação do Estado Atual e a Alavancagem no processo de coaching.

O cliente busca confiança e alguém que ele pode contar para executar com fidelidade o projeto, nesse fato o Patrocínio Positivo eleva a facilidade de compra do cliente, possibilitando criar laços afetivos (conforto cognitivo). Na apresentação também reforça sempre na solução, usando Transepositivo.

Por se tratar de processos complexos, ao final de cada bloco de apresentação ocorre uma Recapitulação de todo o processo, muito próximo ao coaching. E também é mensurada a Escala de atendimento da solução e o andamento da venda ou do projeto.

A semelhança das particularidades acima representa como um processo de coaching pode auxiliar um executivo de vendas a conseguir os seus objetivos em vendas complexas, usando a metodologia coaching. O foco desse trabalho é discutir a mudança na postura comportamental, na comunicação e na interação do executivo de vendas/cliente, sendo que o executivo assume uma postura de coach e orienta o cliente rumo aos seus objetivos.

Um outro item importante nesse processo é o uso da ferramenta SPIN Selling, Neil Rackham (2009). Essa ferramenta visa apresentar um bloco de perguntas que facilita o processo de vendas complexas. As perguntas são divididas em:

Situacionais – Perguntas voltadas para a identificação do estado atual de cada departamento da empresa, da estrutura organizacional e dos aspectos relevantes para o desenho da solução.

Problemas - Perguntas que visam identificar os principais desafios da empresa, os gargalos, os itens graves, urgentes e tendentes e que focam principalmente em ver as falhas e identificar ruídos no processo organizacional.

Investigativas - Perguntas com foco na investigação dos processos, confirmação dos desafios, percepção de valor do cliente nos itens levantados como problemas, identificação no nível e etapa da negociação, entre outros.

Necessidades – Perguntas que visam extrair do cliente a confirmação de suas necessidades, realizando a venda de dentro para fora, semelhante o coaching.

Esta metodologia já aplicada em diversas empresas de vendas complexas como HP, Aple, Microsoft e outras, demonstra o link com o coaching.

10) As Ferramentas de Coaching e as Vendas Complexas

a) Feedback Burguer – Pode ser utilizada em todo processo de retorno, tanto ao capital humano quanto aos clientes, uma vez que em vários projetos de vendas complexas por se tratar de um relacionamento a longo prazo essa ferramenta ajuda a manter o foco no objetivo e alinhar eventuais conflitos que surgem no decorrer do processo.

b) Sistemas Representacionais – Esse exercício oferece possibilidade de análise de qual tipo de comunicação o executivo de vendas mais utiliza, possibilitando ensiná-lo a identificar no cliente o seu sistema representacional e assim criar um processo de calibração mais fácil, gerando rapport e âncora. Os sistemas representacionais são: Auditivo, Visual, Cinestésico e Digital. De acordo com esses sistemas fica mais fácil utilizar uma “linguagem” mais apropriada ao cliente.

c) Plano de Ação 5W 2H – O gerenciamento de vendas complexas que exige que o executivo de vendas programe suas ações e atinja os seus objetivos de forma planejada, pois caso ocorra impasse no comercial o custo de manutenção de uma equipe de implantação parada é muito alto. Essa ferramenta auxiliará o gestor ou executivo de vendas a criar um plano de ação para qualquer objetivo que ele queira atingir.

d) Formatando um Objetivo – Motivar a equipe de vendas necessita de conhecimento e habilidades capazes de alinhar os objetivos pessoais aos da organização. Em Reinventando a Gestão de Vendas - Neil Rackham/John de Vicentis (2007) descreve que o maior desafio das empresas de tecnologia é manter seu quadro de colaboradores e gerenciar pessoas, essa ferramenta é assertiva em lidar com os objetivos dos executivos e gestores e serem utilizados como fatores motivacionais.

e) Análise do Tempo – Uma pesquisa recente referente ao uso do tempo da equipe comercial reflete que em mais de 60% do tempo o vendedor passa desenvolvendo atividades que não são imprescindíveis para os seus resultados. Essa ferramenta auxilia a organização do tempo da equipe e a visualização do uso do mesmo, podendo tornar mais racional a agenda.

f) Perdas e Ganhos – O desenvolvimento da equipe comercial em vendas complexas, possui o desafio de lidar com “gênios”. O uso da ferramenta Perdas e Ganhos podem auxiliar o gestor a fazer os executivos compreenderem a importância de processos que não são geralmente bem aceitos pela equipe, como: Reuniões, Treinamentos e outros.

g) Análise Estratégica SWOT – Essa análise oferece possibilidade de ser aplicada a título de reflexão, cruzada entre gestores e executivos e análise por produtos ou outro, refletindo quais os itens que são fraquezas, e como diminuir seu impacto ou eliminá-las, fortaleza, e como ampliá-las, ameaças, como diminuir sua ação ou retirá-las, e oportunidade, como aproveitá-las melhor. Também pode ser utilizada junto ao cliente no processo de vendas.

h) Roda da Vida – Vendas complexas gera stress, cansaço e extrema dedicação. Essa ferramenta pode ser utilizada para mensurar o nível de qualidade de vida da equipe e criar um plano motivacional e de melhoria nos aspectos mais necessários.

i) Avaliação de Preferência Cerebral - Esse exercício é fundamental para conhecermos um time e sabermos como usufruir melhor dos recursos de cada membro: Tubarão, sua eficácia para o resultado, Águia, sua criatividade e visão de Futuro, Lobo, e o seu extremo controle, Gato, sua facilidade de relacionamento. Mapeando esses itens ainda é possível desenvolver em executivos de vendas complexas melhorias no balanceamento dessas competências, uma personalidade mais equilibrada facilita o desenvolvimento da venda complexa.

j) Múltiplas Inteligências – A possibilidade de descobrir em que estado está o executivo ou gestor nas múltiplas inteligências é um fator super estratégico em vendas complexas. Das inteligências cognitivas (Gardner), Inteligências Emocionais (Goleman) e as Espirituais (Chopra/Bowel) essa estrutura de análise pode servir como indicador do ponto de Alavancagem para o desenvolvimento de um profissional da área comercial. Além de poder ser utilizada como forma de análise de treinamento e melhorias no fechamento de negociação.

k) 24 Forças do Caráter – Essa ferramenta é fundamental para a auto reflexão da ética no processo comercial. É imprescindível que o executivo que tem o poder da persuasão e efetua vendas de produtos complexos (nem sempre entendido por quem compra) utilize a verdade para auto análise. Essa ferramenta ainda permite realizar uma visão global do ser humano, servindo como base para Pontos de Alavancagem.

l) Roda dos Elementos do Coaching – Essa ferramenta possibilita que os executivos avaliem seus gestores em processos de coaching, isso ajuda o desenvolvimento das lideranças.

m) Resignificação – Essa fantástica ferramenta possibilita o planejamento e dar outro sentido ou fortalecer os aspectos positivos de cada dia. Durante os trabalhos complexos, onde lidamos com a essência das emoções, como vendas, e principalmente vendas complexas, cada erro ou tentativa de fechamento de negócios são repletos de sensações, e quando não ocorre como previsto as frustrações tomam ainda proporções maiores, perdendo as vezes anos de dedicação naquela conta. Esse exercício oferece ao envolvido a possibilidade de listar objetivos para o dia seguinte, e utilizar a resignificação para aumentar os sentidos positivos naquilo que na maioria das vezes enxergamos como ruim. Assim como reforçar a motivação nos itens que deram certo. Responder perguntas como: Por que valeu a pena viver hoje? O que eu faria de diferente ? E aplicar a técnica do perdão. Três pessoas merecem perdão eterno: pai, mãe e a própria. Essa ferramenta representa uma excelente forma de viver e melhorar o prisma com que se vê o universo.

11) Análise de uma sessão de Coaching

Desenvolver a habilidade de ajudar as pessoas é um desafio que requer conhecimentos específicos e técnicos, mas principalmente habilidades humanas e inteligência espiritual.

Uma boa sessão de coaching nem sempre é aquela onde o coach/coachee saem felizes ou motivados, mas também aquelas que causam reflexões profundas para a mudança e aceleração dos objetivos.

Para que isso ocorra itens como calibração com o cliente, rapport, confiança, determinação e responsabilidade para com os objetivos devem ser prioritários em todas as sessões, pois a partir deles que se abrem as portas para a viagem interior em busca de tesouros ocultos.

Uma sessão deve ser sempre encarada como passos, mesmo que em alguns momentos dê um passo para trás para dar cinco para frente ou enxergar melhor onde será o próximo destino (meta).

As sessões eficazes são claras, objetivas, movidas pela emoção e acima de tudo sessões que trazem conhecimentos a todos os envolvidos. O conhecimento é a soma de energia para alcançar as metas.

Toda sessão deve ser planejada, e alinhada aos objetivos do coachee. Visualizando sempre o que teremos ao final dela, e sempre recordando no final os pontos discutidos, as atividades propostas (tarefas) e a importância de execução das mesmas.

Refletindo sempre que o Professional Self Coach é focado em uma Visão Maior, Empowerment (empoderamento), e que esses fatores requerem princípios éticos ainda mais apurados em cada sessão, tornando um evento espiritual para o coach/coachee.

O processo de coaching tem como base o pensamento e o sentimento. No pensamento são organizados itens como o auto conhecimento, o planejamento, as metas e as análises situacionais, esses itens elevam as ações. Já no nível de sentimento a análise do estado atual, as estratégias e os novos hábitos geram o comportamento que oferece o foco necessário para o objetivo. Analisando esses itens sabemos que o estado desejado é a transformação que ocorre com a união do pensamento e do sentimento. A base do desenvolvimento de toda essa estrutura é a confiança, os valores e o propósito.

Como forma de acelerar esse processo de construção é importante que cada sessão possua Patrocínio Positivo e Permissão, lembrando que a Permissão é quase sempre fruto da confiança. Isso gera resultados e novos ciclos.

Em resumo, uma boa sessão precisa ter: Objetivo, Reciprocidade, Congruência, Respeito, Julgamentos Suspensos, Confiança, Tarefas, Rapport, Planejamento e Evolução.

12) Professional Self Coaching, Experiência Acadêmica e Prática (Dissertação)

Desenvolver habilidades capazes de auxiliar as pessoas e acelerar os seus resultados requer dedicação, conhecimento e paixão. Desde que recebi ajuda, de uma profissional não qualificada cientificamente em coach (2004), para atingir alguns objetivos, me dediquei a ler livros sobre o auto desenvolvimento e ferramentas capazes de influenciar e formar pessoas.

Apesar de ler dezenas de livros nesses seis anos sobre esses assuntos, incluindo coaching, o impacto da participação no curso Professional Self Coaching foi total, fazendo com que todo o conhecimento adquirido antes fosse quase que irrisório perto do campo vivencial do coaching.

Acredito que o grande diferencial oferecido pelo IBC – Instituto Brasileiro de Coaching, credenciado no Brasil pela ECA – European Coaching Association, seja o conhecimento extremamente elevado dos facilitadores e a pedagogia vivencial das ferramentas, que faz com que não só haja orientação na formação, mas a possibilidade de sentir as emoções de ser coach/coachee.

A estrutura do curso e o material de apoio foi de grande importância no desenvolvimento dos coach’s, por este Instituto formado. A grande vivência do facilitador, José Roberto Marques, com um conhecimento avançado em campos da psicologia, PNL, hipnose, business e outros, fez com que o aspecto prático do curso evidenciasse em uma viagem interior nas mais de cem horas do qual nos dedicamos especialmente para viver coaching.

Os aspectos emocionais da primeira sessão ao cerimonial de conclusão do curso fez com que cada momento tivesse um significado único e nos interássemos em tal medida com os participantes, que os laços e as lembranças nunca se apaguem.

Reverenciar os aspectos técnicos do coaching pelas dezenas de ferramentas aprendidas e a possibilidade de praticá-las antes de se tornar um Professional Coach é de grande valia, mas enxergar as mudanças comportamentais, e diria em Inteligência Espiritual, as “curas milagrosas” interiores acontecidas no período do desenvolvimento é acreditar que o coaching é muito mais do que ouvir pessoas e fazer perguntas, é curar, despertar e aquecer almas para os seus objetivos.

Logo ao retornar do curso, iniciei o processo de atendimento a três clientes. Hoje vivenciar no próximo as reflexões alcançadas oferece a possibilidade de refletir o quanto é bom poder auxiliar e servi-los em seus anseios e paradigmas.

Sou Professional Self Coach. Acredito que coaching é missão, é criar rapport com o universo transformando energia em conquistas, idéias em atos concretos, fortalecendo crenças, valores, missão, visão e propósitos para uma vida melhor. É bom para você, para o Próximo, para o Mundo? Se para cada uma dessas perguntas seus objetivos dizerem “sim”, a ecologia do coaching pode transformá-los em realidade.

13) Conclusão

Se um dos grandes lemas das organizações é a nova Gestão de Pessoas, assim como papel fundamental do endomarketing é transformar os grupos em equipes e suas equipes de trabalho em times, tanto vistos em aspectos harmônicos como produtivos, a arte do coaching não só oferece um coach (técnico) a este time, como permite através de analise e organização extrair o melhor das pessoas, orientando-as rumo suas grandes metas, em seqüência às metas organizacionais também atingidas.

Dentro desse contexto, o coaching aparece como forte tendência para empresários, artistas, atletas e outros, permitindo a organização de papéis, definição de objetivos e metas, assim como auxiliando as pessoas em seus sonhos e projetos.

Marketing, visto em sua plenitude como a arte de satisfazer desejos e necessidades, faz parte desse universo gigante chamado humanidade. A reflexão do coaching dentro do aspecto do marketing fica visível na evidencia de que se as ferramentas de marketing auxiliam a organização em sua missão, seja ela qual for. O trabalho de coaching evidencia o colaborador à ação e ao desenvolvimento de sua missão dentro da organização. Em virtude disso, o meu interesse em realizar essa pesquisa e definir como segmento e atuação, conforme já citado em todo o material, o Business Coaching voltado para Vendas Complexas.
Refletindo ainda as colocações de Silvio Celestino, dentro de Gestão de Pessoas o coaching pode servir como forma de desenvolver os aspectos da competência para que o líder possa executar sua tarefa e preferencialmente atinja o desempenho esperado como peak performance. Ao contrário dos workaholic’s (pessoas viciadas em atividades), o peak performance é focado em resultados, evitando situações como burn-out, o esgotamento de caráter físico, intelectual ou emocional.
Vivemos na era de euriprofissionais, de acordo com Eugênio Mussak. Euri, no sentido mais abrangente possível. Devemos como profissionais desse novo milênio ser capazes de se adaptar às novas situações, novos cargos, mercados, novos posicionamentos, lugares, entre outros, isso exige uma preparação e um autoconhecimento que sozinhos talvez não consigamos atingir. Essa performance de euriprofissional no segmento de Tecnologia da Informação ainda é mais evidente com as mudanças contínuas da tecnologia e a exigência de atualização constante, o coaching apóia esse segmento como ferramenta de desempenho profissional voltado para tornar essas rotinas de desenvolvimento mais eficazes.
Superar para vencer e permanecer na guerra cotidiana de competências (conhecimento, habilidades e atitudes). Coaching para desenvolver, desenvolver para conquistar a superação.

14) Bibliografia
CHOPRA, Deepack (1994). As Sete Leis Espirituais do Sucesso. Editora Best Seller Ltda.
GALLWEY, W. Timothy (1996). O Jogo Interior do Tênis. Nacional Editora.
GARDNER, Howard (1994). Estrutura da Mente: A teoria das Múltiplas Inteligências. Porto Alegre, Artes Médicas.
GOLEMAN, Daniel (1995). Inteligência Emocional. Editora Objetiva.
LAGES, Andréa e O’Connor, Joseph (2004). Coaching com PNL. Brasil. QualityMark Editora Ltda.
OBAMA, Barack (2004). A Origem dos Meus Sonhos. Editora Gente Ltda.
PERAZO, Sérgio (2010). Psicodrama, O Forro e o Avesso. Editora Agora Ltda.
PEREIRA, Aisa (2004). Vendas de Software, a Metodologia de Engenharia de Vendas. Novatec Editora.
RACKHAM, Neil (2009). Alcançando Excelência em Vendas SPIN SELLING. M.Book Editora Ltda.
RACKHAM, Neil e Vincentis, John de (2007). Reinventando a Gestão de Vendas. Elsevier Editora Ltda.
REGO, Cunha, Oliveira e Marcelino (2004). Coaching para Executivos. Lisboa: Escolar Editora.
WHITMORE, John (2006). Coaching para Performance. Qualitymark Editora Ltda.

FILMES
Mãos Talentosas – A História de Ben Carso (2009)
Fernão Capelo Gaivota (2006)
Conversando com Deus
Profecia Celestina (2006)
Duas Vidas (2000)
Click (2007)
Happy Feat – O pingüim (2007)
Rock Balboa (1976/2006)
Tá dando Onda (2008)

SITES
www.comtecgo.com.br
www.sapiensapiens.com.br
http://computerworld.uo

"Fava que Cresce"

2010-07-26T23:20:00.001-07:00

Fabricar sonhos é viajar no mundo das idealizações e seguir as pegadas mais improváveis da vida, valorizando cada decisão como única.

Alucinar, é deixar ser envolvido pelos cobertores de nossas próprias desconfianças, transformando os desejos em ferramentas preciosas para a concepção de novas ideologias.

Brincar com a realidade, é acreditar que é possível ir além, mesmo com todos os limites impostos pelos outros, mas principalmente por nós mesmos, e em cada amanhecer acreditar que possamos experimentar novas sensações.

Instantes mágicos são aqueles momentos que tomamos a decisão que julgávamos a pior de todas, e como se fosse um milagre, ela se transforma e nos oferece a possibilidade de viver o que não sabíamos nem que existia.

Amar é se livrar de qualquer pré conceito e se dar a esperança de que podemos realizar coisas que nunca imaginaríamos ter coragem. É se desprender de raízes que julgávamos não nos deixar tomar decisões e arriscar em aventuras “sem pé” e “sem cabeça” mas com “asas” para lugares improváveis.

Nalgum lugar você se acha tão natural e normal que chega a acreditar que sua vida é mais passageira do que condutora, nesse momento as aparências e o sentido se perde e a felicidade envolve sua alma.

Antes de conhecer os outros permita se conhecer. Depois de te conhecer é mais fácil aceitar o desafio de viver também o sonho do outro e com ele criar o seu. Mais importante do que medir diferenças, gostos, é saborear a junção de temperos que faz com que cada momento se torne mais inesquecível. Os sonhos são assim, quanto mais acurados menos deliciosos. Como é bom saborear um fast food na vida (!)

Coach, “Ser o melhor que podemos ser”.

2010-07-20T00:26:00.000-07:00

A intensidade sempre foi uma marca muito exposta minha. A necessidade de viver no limite dos sonhos e também dos desafios que eles nos trazem. Mas nenhuma experiência me proporcionou tamanha força enérgica capaz de desmontar o meu ser e me refazer com muitas novas implementações e melhorias.

Participar desse grupo de vencedores acima, e ter a possibilidade de me formar Professional & Self Coach é uma das realizações que ficará para sempre na minha memória, é o marco de uma nova vida focada em valores e propósito de mergulhar no oceano do ser humano.

Sou grato ao Mestre, a Todos os Participantes que julgo irmãos, por nos alegrarmos, chorarmos e acreditarmos que podemos ser os melhores coach’s que acreditamos. Grato ao grande Arquiteto do Universo por proporcionar tempo, recursos e organizar esse encontro que com certeza mobilizou muitos Anjos.

São Paulo, 18/07/2010.

Um beijo no coração de todos (!)

Marketing 3.0, A vez da Inteligência Espiritual

2010-06-04T13:47:00.001-07:00

Desde 2006 tenho procurado entender a Inteligência Espiritual no ambiente de trabalho e principalmente na posição de líderes mundiais, desenvolvimento cognitivo e vendas. No começo falar desse bloco de inteligência, depois de já cientificamente comprovadas as inteligências cognitivas e emocionais, era um desafio, pois a maioria dos acadêmicos o qual discuti colocava o assunto como devaneio, empírico ou conhecimento tácito, difícil de ser trabalhado e comprovado sua eficiência.

Estou aliviado(!) Depois de 04 anos, lendo dezenas de livros sobre esse assunto (Inteligência Espiritual) , entre eles diversos de Deepak Chopra e pregado isso para milhares de pessoas em palestras, uma obra literária surge em 2010, colocando o Marketing 3.0 como a gestão dos produtos, empresas e pessoas com foco em valores e com o objetivo de fazer do mundo um lugar melhor.

Essa nova concepção de Philip Kotler, considerado “pai do marketing moderno”, inseri no contexto competitivo das organizações e das pessoas a realização de sua missão com foco na integração e intenção de ajudar o mundo de forma global, mas com ações locais. Não é possível pensar como antigamente. Se o lucro pela venda de produtos representava a meta do marketing em 1.0, o foco na retenção do cliente e na excelência o marketing 2.0, em 3.0 o marketing se transforma numa ferramenta de sustentação e concretização de ações através de informações descentralizadas para pessoas com visões cada vez mais holísticas.

Essa nova visão com certeza impactará de forma definitiva nosso jeito de comprar, comunicar e principalmente viver. Não importa se o problema é no Brasil, ou no outro lado do mundo, existe um Espírito e uma Lei da Natureza que nos devolve o que praticamos no e para o universo. Descobrir a rotina de transformar sua missão, visão e objetivos em sintonia com as Leis dessa concepção pode trazer paz para o espírito e dinheiro para o bolso, não só do individuo, mas da sociedade global, quebrando aos poucos os princípios do capitalismo e gerindo uma nova visão de responsabilidade social.

Jornada Tecnológica de Administração Faculdades ALFA - Essential - Liderança Essencial

2010-05-14T18:40:00.000-07:00

Palestra SEVEN, Sete Virtudes das Lideranças Contemporâneas - FANAP -30/04/2010

2010-05-01T08:19:00.000-07:00

Troque “Queijo” por “Goiabada” !

2010-04-10T13:38:00.000-07:00

A famosa frase, livro, filme e metodologia de encarar o desconforto pessoal ou empresarial “Quem mexeu no meu queijo?” apresenta o desafio de sentir ameaçado mediante as mudanças de cenários que vivemos.

Quase que literalmente, a estrutura do queijo vem do leite coalho batido e fervido com alta temperatura e curado com o tempo. Definitivamente, esse percurso era o seguido para o sucesso de um produto, serviço ou carreira. Seguir um ciclo de atividades, metaforicamente: “apanhar” no mercado e ir criando corpo competitivo com as experiências.

Com a democratização da informação, descentralização do poder aquisitivo e quebra da fronteira da internacionalização da cultura, transformar algo em sucesso é deixar os cenários dos “queijos”, ou no mínimo, complementa-lo, sendo diferente em sua aplicabilidade ou desenvolvimento, gerando competências não identificadas ou não encontradas em seus concorrentes.

O que definiríamos como sucesso um tempo atrás, um nicho com grande número de oportunidades, hoje se transforma num “nicho alvo” que o foco de decisão entre “A” e “B” se dá pelo preço. Enquanto em escalas menores, se vê uma estrutura de oportunidades com poucos ou nenhum concorrente e difícil nível de preparação, no entanto, não tem muitos dispostos a mexer com “goiabada” (diferencial competitivo, produto, serviço ou especialização complementar) tanto quanto com “queijo”( estrutura comum, produto, serviço ou formação com o tempo).

Ao invés de se preocupar em “Quem mexeu no meu queijo?”, troca-se o parâmetro para agregação de valor ao ”queijo” de alguém. Desenvolver pensamentos sistêmicos com foco em inovação, vendas, marketing pessoal e outros complementam a idéia de que é possível gerar uma cadeia de cooperação acima de uma estrutura de competição.

Quando se refere a venda como fator impostor, a contratação como uma vitória sobre o entrevistador, o produto como uma “mágica” do marketing, abre-se espaço para que a posição de sucesso seja provisória e com alto risco de perca.

Desenvolver novas tecnologias, aplicações e preencher lacunas de profissionais, produtos e serviços, confirmam como grandes alternativas para quem busca ascensão. As fusões, terceirizações, consultorias, vendas empreendedoras e outras centenas de práticas possibilitam que essa estratégia prevaleça sobre a antiga de se tornar um administrador geral, um vendedor de “tudo”, um fabricante de “mil itens” e outros generalistas.

Identificar o processo como um todo é importante. Especializar em um tópico é determinante. Gerar competitividade no cenário atual é desenvolver camadas intangíveis de conhecimento e prática capaz de limitar, não todos, mas isolar-se da concorrência comum.

(O Artigo acima não foi corrigido).

Consultores X Vendedores

2010-04-02T08:37:00.000-07:00

Lembro-me que recebi convite de um amigo para participar de um evento de administração para mulheres. Preocupado com o meu marketing pessoal, pensei: “Preciso de uma camisa em tons claros (rosa/vermelho) e gravata que combine.”

Visitei diversas lojas e pude constatar o que tinha entendido que era Vendas Consultivas, ou melhor, a enorme diferença entre Consultores e Vendedores.

Em nenhum momento, apesar da excelência no atendimento, alguém me fez perguntas do tipo: “Que tipo de camisa o senhor busca?”, “É para trabalho?”, “É para um evento especial?”, “Qual evento pretende utilizá-la?”, “Quem organiza esse evento?”...
Por meio dessas perguntas simples, o vendedor poderia ter agregado valor à minha compra, extraindo entre dezenas de outros argumentos: “Essa camisa é um estilo strech, que adapta bem ao seu corpo”; “Esse tom de cor fica bem com a sua pele”; “O evento que o senhor vai participar tem muito público feminino e este é criterioso nos detalhes; nós possuímos um dos melhores acabamentos”. Ou ainda dizer: “Atendi um cliente que também irá para esse evento e ele comprou este tipo de camisa”... Imagino que se essas perguntas e colocações tivessem ocorrido, sairia daquela loja com uma compra bem mais significativa.

Estamos na era em que o comportamento do consumidor não pode em nenhum momento sofrer desconforto, em que as soluções não são apresentadas e divulgadas por quem busca, mas por quem está a oferecer. Os diferenciais competitivos se perdem entre os milhares, se não milhões de reais em mídia, e o vendedor, claro que nem todos, às vezes tenta vender o que nem mesmo ele conhece.

Venda consultiva se resume na capacidade inicial de: Conhecer o produto ou serviço em seu estágio atual, como era no passado e sua tendência para o futuro; mapear e estudar seus concorrentes; propor soluções alternativas de uso e implementações desses produtos e serviços; efetuar análise e suprir as necessidades ocultas no comportamento e nos hábitos dos seus consumidores; possuir conhecimento sobre cultura geral, a cultura é que gera a consultoria.

A diferença entre o vendedor contemporâneo e o vendedor tirador de pedido está no simples fato de que o tirador de pedido vende produto e serviço físico ou intelectual, e o contemporâneo vende estágios mentais de conforto, segurança, amor, credibilidade, exclusividade, vaidade, entre outros.

Seja você vendedor de palito de dente ou composições químicas, de bicicletas ou aviões, saiba que a gestão de vendas através de consultoria e solução chegou para mudar sua forma de pensar e encarar a realidade. De agora para frente, troque o sorriso forçado e os termos repetitivos por indagações que te façam formatar para cada venda um roteiro. Espero que você se saia superbem como autor. Não esqueça: você é a única pessoa que pode mudar o cenário do seu personagem principal, o cliente, um papel digno de sucesso, pois ele é quem define o filme, que é sua carreira.

Ações de Marketing no Segmento de TI

2010-04-02T08:33:00.000-07:00

1.0 Resumo
O objetivo deste artigo é apresentar os principais itens relacionadados ao Marketing na gestão de serviços e produtos no segmento de tecnologia da informação com enfase no desenvolvimento de softwares de gestão. Relacionando um conjunto de conhecimentos teóricos com uma série de metodologias e práticas, este trabalho resume os desafios comerciais e apresenta a Engenharia de Mercado utilizada pelas grandes organizações provedoras de soluções tecnológicas (softwares de gestão) para manter produtos inovadores, com excelência na prestação de serviços, diminuindo custos operacionais, com foco no aumento da sua lucratividade.
Palavras chaves: (Fabricas de Software, Engenharia de Mercado para Vendas de Software, Gestão de Serviços e Produtos, Gestão do Conhecimento, TI (Tecnologia da Informação), Projetos de TI).
Key Word’s: (Softwares Houses, Sollution Selling, Products and Services Management, Know How Management, IT Information technology, IT projects).

2.O Introdução

O cenário atual mostra uma grande arrancada de empresas de tecnologia da informação em ambito mundial. No Brasil a tecnologia da informação já representa um fator significante e um mercado que cresce aceleradamente, já considerado uma grande fatia do PIB. Só em exportação de softwares no ano de 2006 o Brasil faturou cerca de 300 milhões de reais. Isso é pouco perto dos 17 bilhões de países como a Índia, hoje uma das líderes nesse segmento.

O estado de Goiás é considerado um dos grandes polos desse tipo de serviço. A COMTEC, Comunidade Tecnológica de Goias representa mais de 700 organizações desse segmento, e destacam produtos e serviços exportados para diversos países, entre eles, sistemas de segurança que estão implantados até nos aeroportos americanos.

As informações acima reforçam a importância de uma gestão de produtos e serviços com foco em soluções tecnológicas capazes de dinamizar os processos nas organizações governamentais e privadas, e o fundamental papel do marketing como instrumento de venda e de canalização de distribuição nesse segmento que a cada dia quebra barreiras atingindo espaço no contexto mundial (globalização).

3.0 Ações de Marketing na Gestão de Produtos e Serviços no Segmento de Tecnologia da Informação

O gerenciamento de produtos e serviços no segmento de tecnologia da informação (softwares) está estritamente ligado ao sucesso das empresas. A necessidade constante de desenvolvimento de novas tecnologias e implementações para manterem suas competitividades através do gerenciamento das informações unidas às mudanças de regras de negócio faz com que esse segmento, software house, tenha que manter uma estrutura de processos bem definida para oferecer suporte (serviço) aos usuários e manter seus clientes.

Com base nisso, as ações de marketing nesse mercado, extremamente mutativo, deve estar com foco no atendimento de requisitos que gerem produtos atualizados e no mesmo instante na captação de tendências para atender o futuro e os novos segmentos que surgem.

Por tratar produtos e serviços intangiveis, o desafio do marketing na gestão de produtos e serviços da tecnologia da informação é superior aos tradicionais mercados. Os produtos, quase sempre mistificados em serviços representam pacotes (virtuais) de soluções e os serviços o apoio às implementações e aos usos desses pacotes.
Repassar isso ao cliente exige uma estrutura de peças gráficas, campanhas, visitas e diversas outras operações que visam transformar através do marketing os aspectos técnicos dos produtos na apresentação de vantagens competitivas ao cliente.
A base do segmento de tecnologia da informação não está na venda do produto (implantação) e sim na prestação de serviço (manutenção). Seguindo a tendência mundial de que os serviços representam 70% dos valores de uma organização, este segmento é determinado pela qualidade na solução continua oferecida aos clientes, assim como na necessidade de retenção desses clientes, representando na cadeia de produtos e serviços a fidelização que gera um diferencial de preço e um maior market share, com foco no rateio entre os clientes e diminuição do custo operacional aumentando assim a lucratividade operacional, ou o repasse em beneficios aos clientes ou preços mais competitivos. Daí se tira a preocupacão em manter uma estrutura de marketng capaz de atingir novos clientes, mas reforçar também a etapa de pós-venda, pois grande parte dos novos clientes surge a partir de indicação da base de clientes atuais.
A cadeia de gerenciamento de produtos e serviços nesse segmento está estritamente ligada ao capital humano empregado. Consideradas organizações de gestão de conhecimento, a atração e retenção de mão de obra especializada é um grande desafio. Essas organizações (Tecnologia da Informação) no Brasil competem na busca de profissionais qualificados com empresas de diversos paises, os mais recentes a Índia e a Argentina. A Índia busca analistas de sistemas e talentos da área de tecnologia direto da fonte (universidades) e a Argentina através de diversos jornais recruta constantemente profissionais dessa área. Hoje mais de 40.000 profissionais já prestam serviço na Argentina, e sua meta para este ano é aumentar em mais 10.000 o número de profissionais exportados do Brasil. O Endomarketing, é mais uma das ferramentas de marketing que passa a ser imprescindivél dentro desse tipo de organização (Tecnologia da Informação). Uma das formas mais simples de manter o capital humano e agregar novos talentos é criar campanhas de incentivo ao bem-estar do colaborador, torná-los parceiros da organização, e participativos no resultado (lucro) da organização.
Um item importante no marketing para empresas de TI (Tecnologia da Informação) é a captação da percepção do cliente de acordo com a qualidade no produto recebido. De acordo com os graus de contato com o cliente, aqui representando como stakeholder (investidor), o produto gera uma série de expectativas, com o seu uso, o cliente mensura os resultados e se encanta ou se apriosiona nas dificuldades de adaptação da solução à sua organização. Quando há encanto, a tendência em superar a quebra de paradigmas e da cultura do processo não informatizado para a automação torna-se objetivo organizacional. E quando não há empatia, o produto é visto como ineficiente, e na verdade o erro pode estar no serviço de suporte e não no produto. Esses itens refletem dois pontos interessantes no marketing na gestão de produtos e serviços o grau de contato e o de objetividade.
Considerado um tipo de serviço especializado, a tecnologia da informação apresenta um auto índice de personalização e customização, isso é também um desafio em TI. Por motivo de gerar soluções para diversos segmentos, a estrutura em front office e back office precisa estar alinhada aos objetivos das organizações (clientes) adaptando seu know how como base no desenvolvimento do produto e serviço gerando inteligência de negócios através do resultado do processamentos das entradas dos registros dos processos. Desse item se extrai o eixo fundamental do marketing que é a pesquisa para geração de novos produtos ou a implementação de melhorias e diferenciais competitivos no produto atual.
A administração do projeto de implantação (serviço) e desenvolvimento da tecnologia (produto) também necessita de um cuidado especial em virtude de se trabalhar com processos orçamentários de risco na lucratividade por solução e por cliente, de acordo com o próprio gerenciamento de produtos e serviços, que afirmam que os clientes tornam mais lucrativos ao longo do tempo. Dar enfase a essa questão é priorizar um atendimento para a manutenção desse cliente, em virtude de não ser a venda do produto o lucrativo, e sim a prestação de serviço pós-venda. Daí a importância da preservação da lealdade e da necessidade constante do feedback do cliente e da resolução de suas solicitações e pendências.
Visando oferecer suporte ao marketing, o controle de processos tanto na produção de produtos, quanto na prestação de serviços hoje em TI ocorre de acordo com diversas metodologias entre elas: ITIL, Cobit e as principais metodologias de processos e indicadores de qualidade e melhoria que é a ISO9001/NBR e a ISO20000, que ainda não é uma NBR, mas é uma gestão de processos especifica para TI.
O processo de produção e qualidade de software também ocorre com normas, entre elas a MPS/BR (Processo de Produção e Melhoria de Software) e o CMMI, que é uma estrutura de amadurecimento de processos de produção, qualidade e gestão de produtos e serviços em TI. Hoje essas metodologias e certificações reforçam o marketing das empresas de TI, servindo como selos de qualidade e confiabilidade.
Por se tratar de um processo produtivo, a tecnologia da informação está sobre o efeito constante de previsões (projetos), assim como das variações e do impacto decorridos do tempo planejado para as ações de desenvolvimento (produto) e implantação ao cliente (serviço). Esse tópico está relacionado ao fator de atendimento ao cliente, mantendo sua fidelização, e ao mesmo instante ao fator competitivo mantendo produtos inovadores. A capacidade produtiva em tecnologia da informação tem que ocorrer de forma precisa. Primeiro pelo alto valor da mão de obra, e segundo por altos prejuizos que poderão ser gerados aos clientes e as fornecedoras por falta ou falha do produto ou serviço. Ainda reflete nesses tópicos o tempo de vida dos produtos, cujos últimos manuais de marketing afirmam que as vidas dos produtos são cada vez mais curtas, em TI (Tecnologia da Informação), afirmaríamos que a vida do produto é curtissima.
O que no gerenciamento de produtos e serviços relacionado às estratégias comerciais se caracteriza como não gargalo, o fato de possuir uma ociosidade entre itens como processamento e preparação de produtos, ou, tempo para o lançamento de novas linhas, em tecnologia da informação essa “ociosidade” se transforma em levantamento de novos requisitos (inovação do produto, agregação de valor e correção) e estudo de novas metodologias (técnicas e conceitos). Nesse contexto o trabalho de marketing se extende em todos os períodos do produto: captação de requisitos para a geração de produtos junto ao mercado ou objeto em foco, no desenvolvimento do produto pode ser inserido novas entradas de requisitos que não estavam no escopo, na venda do produto, que também pode contar com customizações e novas entradas de requisitos e pós-venda, que também pode gerar novas entradas e requisitos, e na retirada do produto no mercado que é realizada através de medidores extraídos das ações de marketing (pesquisa de qualidade e posicionamento da empresa). Isso reflete que o Marketing está relacionado à vida do produto em TI (Tecnologia da Informação) em todas as suas etapas.
3.0 A Engenharia de Mercado em TI (Tecnologia da Informação)

Em especifico ao departamento de marketing, Aisa Pereira (2004), considerada uma das maiores especialistas em vendas de sofwares do Brasil, com grande experiência internacional, organiza a venda de solução em TI (Tecnologia da Informação) em nove etapas fundamentais: Análise do Mercado, Benchmarketing, Pesquisas e Definição de Público Alvo, Posicionamento, Definição dos Canais de Venda, Planejamento do MarCom (Marketing e Comunicação), Prospecção, Contato com o Cliente e Compartilhamento do Conhecimento.

Análise de Mercado – A análise de mercado visa oferecer à organização a forma estratégica de atuação, seja através de preço baixo, qualidade ou foco. Preço Baixo, a empresa decide-se posicionar no mercado oferecendo seus produtos e serviços por um baixo custo. Qualidade, a empresa oferece produtos e serviços de qualidade superior. Foco, a empresa escolhe um segmento de mercado especifico e se concentra nele. Esta análise ainda compreende o estudo dos pontos fortes, fracos, oportunidades e ameaças da empresa de TI (Tecnologia da Informação). Aisa Pereira ainda destaca que a resposta às perguntas seguintes são imprescindiveis nessa etapa, são elas: Qual é a ameaça dos concorrentes? Qual é o poder dos fornecedores? Qual é o poder dos compradores? Qual é a ameaça de substituição do produto? Como você qualifica a competição de forma geral? (Como sua tecnologia pode ajudar o seu cliente a se diferenciar competitivamente?).

Benchmarketing – Podemos definir como benchmarketing a avaliação de produto ou serviço de um competidor, concorrente, assim como o estudo dos seus processos organizacionais e comerciais, para comparação e melhoria do seu próprio produto ou serviço. Ou seja, é a identificação de quem está fazendo, o que esta sendo feito, como está sendo feito e o que tem maior demanda. Para a realização do Benchmarketing, Aisa Pereira (2004) recomenda as seguintes questões: Quem são seus maiores concorrentes? Que produtos e serviços eles oferecem ao mercado? Como esses produtos e serviços se comparam aos seus? Que critérios de comparação você deve usar para compará-los?

Pesquisa e Definiçao do Público Alvo – Após definido sua estratégia de mercado (preco baixo, qualidade ou foco) é hora de identificar o público alvo. Podemos classíficá-lo por porte do cliente, setor ou indústria, território, caracteristicas especificas e oportunidades contingênciais (aquelas que simplesmente acontecem, por sorte ou acaso) são alguns dos critérios utilizados na definição do público-alvo da sua empresa. Aisa Pereira (2004) sugere que o mais importante em TI (Tecnologia da Informação) na identificação do público alvo é identificar um segmento não atendido, ou com baixa concorrência, ou ainda com possibilidade de grande crescimento e trabalhar par tornar-se lider dele.

Posicionamento da Empresa - O posicionamento da empresa compreende a análise do valor que o cliente dá ao seu produto ou serviço, assim como os benefícios percebidos pelo cliente. Se o cliente vê grandes benefícios, ele tenderá a se decidir mais rapidamente pela compra. Aísa Pereira (2004) defende a segmentação dos clientes de acordo com as necessidades e definação do preço em sintonia com o valor percebido do produto ou serviço pelo cliente. Esta análise ainda deve refletir o posicionamento da empresa em relação aos seus concorrentes tendo como eixo itens como: preço, qualidade, comunicação, capital humano e outros, cujas informações devem se transformar em ações para que a organização estrategicamente esteja próxima do cliente (público alvo definido) no atendimento aos seus requisitos.

Canais de Vendas – A estruturação de canais de vendas é outro dos grandes desafios das organizações em TI (Tecnologia da Informação). Os principais canais de vendas hoje utilizados são: Internet, Call Centers, Revendas, Distribuidores, Parceiros e Equipe de Vendas. O que torna o Canal de Vendas um grande desafio desse tipo de organização e a extrema necessidade de qualificação técnica e humana das pessoas envolvidas no processo. Em geral, para apresentar soluções as pessoas envolvidas necessitam de um alto índice de conhecimento administrativo e tecnológico. Além da capacidade de transformar os desafios da gestão na apresentação de otimizações de processos, ou seja, tornar os controles (informações) em estratégias de negócio.

Material de Apoio (Mar Com – Marketing e Comunicação) – Como se tratam de processos de vendas complexas, o departamento de marketing deve possuir uma estrutura de material de apoio e comunicação adaptavél à todas as etapas de contato com o cliente, assim como a exploração facilitada da solução compreendendo entre outros, itens como: apresentação executiva no formato da engenharia de vendas, atendimento telefônico cortês, aparência da empresa e do ambiente de trabalho, carta de apresentação da empresa em papel timbrado, brochuras de qualidade, cartão de visitas da equipe de vendas, cases de sucesso, demos e trial versions (experimentação do software por um tempo determinado), artigos para jornal ou revista especializado no setor de atuação, entre outros.

Prospecção de Clientes – A prospecção do cliente ocorrerá em conformidade com a análise do público alvo. Nessa etapa da venda o relacionamento pessoal é importantissimo para o levantamento de fontes como nome e acesso aos sócios, diretores, gerentes e outros da empresa a ser prospectada, conquistas de listas de empresas para geração de novas oportunidades de negócio e utilização como case de sucesso, assim como se tornar agente indicador. Listagens de clientes de concorrentes ou competidores que estão fechando ou fecharam suas atividades, utilização de listagens de catálogos, listas telefônicas, sindicatos, campanhas em tv, outdoor, site entre outros.

Contato com cliente – O contado com o cliente está estruturado em visitas ou ligações que visam apresentar o status da necessidade atual do cliente, considerando: Latente, a necessidade existe, mas não faz parte das maiores preocupações do cliente. Dor, quando o cliente está ciente do problema e quer resolvê-lo, só não sabe de que maneira. Visão de uma solução, quando o cliente vê como resolver o problema. O conhecimento do nível de necessidade do cliente é importante porque entre outros itens permite antecipar a duração do ciclo de venda. Um cliente que já tenha a visão de solução tenderá a levar menos tempo para fechar um negócio do que um com a necessidade nas fases de dor ou latência, estes exigirão mais do seu tempo. Entre outros itens no contato com o cliente deve ser visto: Quem é a pessoa tomadora de Decisão? Quais os problemas cuja solução deve resolver? Qual estágio atual e o futuro da organização? Além da apresentação do desenho da solução, negociação, superação de objeções e conclusão de negociação.

Compartilhamento de Conhecimento - Por se tratar de empresas gestoras de conhecimento, o compartilhamento de conhecimento em TI (Tecnologia da Informação) é imprescindivél em todos os processos de venda. Esta etapa compreende o estudo dos fatos ocorridos, a percepção do mercado, o estudo da ferramenta e das tendências do segmento atendido, visando a qualificação não só dos vendedores, colaboradores e stakeholders, como também dos responsavéis pelo Mar Com (Marketing e Comunicação). Nessa etapa ocorre o alinhamento dos requisitos, produtos, soluções, argumentos de compra e vendas e metologia de trabalho a ser seguida desde a concepção do produto ao pós-venda.

Estas nove etapas representam uma visão de vanguarda em vendas de soluções através da engenharia de mercado. Hoje estruturas como Vendas Consultivas estão ligadas a TI (Tecnologia da Informação) e seguem parcialmente ou totalmente as nove etapas acima citadas.

4.0 Os principais Aspectos na Gestão de Produtos e Serviços em TI (Tecnologia da Informação) realacionados ao Marketing
Os principais aspectos a serem analisados em gestão de produtos e serviços em TI são:
Custos – Os custos de produtos e serviços ocorrem em duas dimensões na área de software: a primeira a implementação (correção ou melhoria) feita a toda a massa de cliente, melhorando a qualidade do produto no lançamento de cada versão, esses custos são subsidiados pelo valor da manutenção paga mensalmente pelos clientes. Outra implementação é a customização (individual) feita especificamente para um cliente e custeada por ele. A geração de novos produtos é o investimento da empresa de TI. A maioria das organizações de desenvolvimento de software atua dessa forma.
Recursos Humanos - Como já citado, a base de recursos humanos de uma organização de TI na maioria das vezes é composta por especialistas e representa um grande desafio na retenção desses talentos e no seu impacto direto na qualidade de produtos e serviços, assim como na inovação, fator competitivo de grande importância nesse segmento. O fator de medição de produtividade, valor agregado e motivação desses colaboradores também é um desafio para a organização. A folha de pagamento desses colaboradores pode chegar a representar 70% dos custos de uma software house.
Gerenciamento do Conhecimento - Outro grande desafio das organizações no gerenciamento de produtos e serviços é o gerenciamento do conhecimento. Por se trabalhar com metodologias especificas, processos bem definidos e exigir uma vanguarda no desenvolvimento de produtos, o conhecimento explicito precisa ocorrer em toda organização em uma velocidade bem superior da mediana aplicada em diversos outros segmentos, ou do conhecimento tácito que também comanda outros segmentos menos especializados.

Esses três tópicos que definem as empresas de TI (Tecnologia da Informação) são fatores imprescindiveis também para o marketing em relação à formação de preço do produto (solução), as vantagens competitivas oferecidas aos clientes (custo, beneficios, qualidade ou foco), esses itens também fazem parte da análise SWOT (Fraquezas, Fortalezas, Ameaças e Oportunidades) da empresas desse segmento (TI). Além disso, o Endomarketing (Marketing Interno) é uma das principais ferramentas para recrutar capital humano, gerir conhecimento e motivas os colaboradores.

5.0 Conclusão

O objetivo deste artigo foi apresentar o papel do marketing na gestão de produtos e serviços no segmento tecnológico, assim como os diversos desafios e necessidades constante de um alto índice de controle, tanto no aspecto de produção (produto) quanto o qualitativo no suporte aos clientes (serviço), para a fidelização de clientes e conquistas de novos mercados (papel do marketing).
Esse artigo demonstrou algumas das particularidades desse segmento (TI), colocando em pauta a realidade vivida pelas softwares houses em um momento altamente competitivo e com a tecnologia de informação globalizada.
Podemos dividir os desafios dessas empresas com foco em marketing em dois polos diferenciados mais altamente complementares:

Produtos - A gestão de produtos deve ser realizada em tecnologia da informação (softwares) com um alto padrão projetual, evitando desvios, e aproveitando ao máximo a mão de obra, principal custo do projeto. Além dos itens relacionados a produção, a necessidade de um contato direto com o cliente e o aproveitamento do seu Know how é imprescindivél para geração de produtos que se adaptam as necessidades reais da organização. Por se tratar de produtos com alto nível de ajuste e adaptação a cada realidade, assim como customização a cada ambiente, a gestão de produtos deve andar simultaniamente com órgãos governamentais legislativos (SEFAZ, Receita Federal, Ministérios e outros) visando optimizar as rotinas administrativas, tributárias e outras dos seus clientes. Além disso, deve seguir as tendências e as regras de negócios impostas pela competitividade do segmento cuja fornecedora de software atua. Nesse item, o papel do marketing é essencial em todas as etapas do produto, destacando: a captação de requisitos para o projeto do software, no decorrer do desenvolvimento do produto há novas percepções internas e externas que se tornam requisitos, no decorrer da negociação pode ocorrrer novos requisitos (implementações) e após a venda pode também ocorrer novos requisitos para o produto. Ou seja, as ações de marketing estão estritamente ligadas ao produto (TI) em todas as etapas.

Serviço – O serviço é que dá base ao produto, ou seja, a implantação do software atinge diretamente a imagem do produto, assim como a prestação dos demais serviços de suporte, como a didática na disseminação do conhecimento necessário ao uso da ferramenta (software) e o apoio na solução de eventuais correções (suporte ao usuário). A prestação de serviço ainda está ligada de maneira intima ao atendimento diferenciado da software house, aí entra outro fator signifcante, o capital humano. O capital humano deve estar motivado, mas principalmente bem treinado e ser altamente especializado para a prestação de serviço com excelência. Como já citado, essa etapa de serviço esta fundamentada em elementos do marketing como percepção, pós-venda, endomarketing e pesquisas que visam oferecer suporte ao produto.

Além da visão holistica de TI (Tecnologia da Informação), o artigo apresentou os nove processos fundamentais de marketing voltados para a engenharia sistemica de vendas, abordando a análise de mercado, benchmarketing, definiçao de público alvo, canais de vendas, planejamento de marketing e comunicação, prospecção de clientes, contato com o cliente, compartilhamento de conhecimento e análise de posicionamento da empresa. Esses itens fazem parte hoje do complexo de Vendas Consultivas, metologia especializada para marketing de TI (Tecnologia da Informação).

Resumindo, este trabalho ofereceu a possibilidade de estruturar os conhecimentos relacionados à area de marketing com a área de TI (Tecnologia da Informação). Possibilitou o relacionamento do conteúdo visto em sala e pesquisados em livros com a prática, oferecendo a possibilidade de pensar de maneira mais estratégica em processos de melhoria nas ações e gerenciamento de marketing e gestão de produtos e serviços.

6.0 Bibliografia

CORRÊA, Henrique L. e CAON, Mauro. Gestão de Serviços: lucratividade por meio de operações e satisfação dos clientes. São Paulo, Atlas, 2002.
AFONSO, Marcos Lemos. Administração da Empresa de Serviços. Goiânia, Kelps, 2004.
PEREIRA, Aisa (2004). Vendas de Software, a metodologia de engenharia de vendas.
LAUDON, Keneth C., Jane P.. Sistema de Informação Gerenciais, Pearson Education Pretince Hall, 2004.

Sites Pesquisados
www.timaster.com.br
www.comtecgo.com.br

É preciso Reinventar para Vencer (!)

2010-04-02T04:29:00.000-07:00

Se a palavra da moda hoje é INOVAR, para vencer no mundo dos negócios ou na vida pessoal, REINVENTAR é o processo que define a nova versão da Competitividade.
Mas como REINVENTAR em um mundo onde a novidade é consumida em instantes?
O desafio dos gestores e demais participantes e do próprio autor da vida é identificar pontos que são importantes para se tornar competitivo, entre eles:

> No que você ou sua empresa é melhor?
> O que você pode adicionar para se tornar único no seu segmento?
> Quais são os seus pontos de melhorias? Eles são relevantes para o sucesso no seu segmento?
> Qual a imagem que sua marca pessoal ou empresarial transmite?
> Qual o plano de ação já definido para criar esse oceano azul (isolamento da concorrência)?

Essas perguntas são básicas, mas essenciais para qualquer um que deseja alcançar o sucesso e acima de tudo mantelo.